Proces sprzedaży – jak powinien wyglądać?

Umiejętności sprzedawców, wykorzystanie odpowiednich narzędzi do automatyzacji czy systematyczne mierzenie wyników – to czynniki, które z pewnością wpływają na wyniki Twojej firmy. Jeśli jednak chcesz zwiększyć swoją szansę na sukces, musisz zaplanować odpowiednią strategię, w ramach której przeprowadzisz klienta od zainteresowania do finalizacji transakcji. Przekonaj się, czym jest proces sprzedaży i jak powinien wyglądać w biznesie. Przeczytaj i sprawdź, jakie elementy powinny się w nim znaleźć.

Na czym polega proces sprzedaży? 

Czy wiesz, co sprawia, że jedne firmy nie mają większych możliwości rozwoju, a inne potrafią szybko i skutecznie zdobyć przewagę konkurencyjną? Poza takimi czynnikami jak rodzaj i otoczenie rynku, jakość oferty czy poziom obsługi klienta, będzie to z pewnością powtarzalna i odpowiednio zorganizowana sprzedaż.  

Właśnie dlatego – niezależnie od branży i wielkości przedsiębiorstwa – skuteczny proces sprzedaży to element, który jest niezbędny, jeśli chcesz zdobyć i utrzymać wysoką pozycję na rynku. Musisz wiedzieć, że składają się na niego powtarzalne aktywności, które mają doprowadzić potencjalnego klienta do zakupu. Sekwencja ta prowadzi od identyfikacji zainteresowanych do finalizacji transakcji. 

Stworzenie i kontrolowanie procesu sprzedaży jest więc dla biznesu nieocenione – szczególnie jeśli prowadzisz . Pamiętaj, że model działań każdej firmy jest wyjątkowy, a na kolejne etapy sprzedaży może wpływać np. oferta czy baza klientów. Poza tym warto uwzględnić w tym przypadku również specyfikę branży oraz sposoby komunikacji dopasowane do sprzedawanych produktów czy usług.  

Sprawny proces sprzedaży – co daje?

Obecnie na rynku wciąż funkcjonuje wiele firm, w których pracownicy działu sprzedaży nie wiedzą, jak skutecznie realizować cele biznesowe, a właściciele nie mają pomysłu, co i jak zoptymalizować, aby wspomóc działania handlowców. Okazuje się, że najskuteczniejszym rozwiązaniem tych problemów są poszczególne etapy zdefiniowanego procesu sprzedaży.

Dlaczego warto zainwestować wysiłek i czas w sprawne zarządzanie działaniami handlowymi? 

1. Zwiększenie efektywności pracy – określenie procesu sprzedaży krok po kroku pomaga uniknąć chaosu, umożliwia lepsze zarządzanie zasobami i czasem oraz minimalizuje ryzyko popełnienia błędów. 
2. Poprawa jakości obsługi – z właściwą strategią możesz prowadzić spójną i  dopasowaną do potrzeb potencjalnych klientów komunikację na każdym etapie sprzedaży. To fundament budowania lojalności. 
3. Lepsze zrozumienie rynku – analiza lejka sprzedażowego oraz nieustanne zbieranie danych i informacji, dostarcza cennych wskazówek dotyczących preferencji konsumentów, trendów rynkowych czy konkurencji. 
4. Rozwój sprzedawców – ustalenie standardów oraz wdrożenie elementów procesu pozwala skoncentrować wysiłki na rozwijaniu ważnych kompetencji działu sprzedaży osobistej np. prowadzenia rozmowy handlowej.  
5. Monitorowanie i ocena wyników – śledzenie wskaźników wydajności jest niezbędne w procesie pozyskiwania klientów, ponieważ pozwala zidentyfikować mocne i słabe punkty oraz obszary, które wymagają usprawnień na każdym etapie sprzedaży. 

Jak wygląda proces sprzedaży krok po kroku? 

Chcesz zwiększyć szansę na pozyskanie potencjalnych klientów? Nie wiesz jednak, jak wygląda schemat procesu sprzedaży internetowej lub tradycyjnej? Nic straconego! Przeprowadzimy Cię przez poszczególne etapy sprzedaży: od pierwszego kontaktu, po finalizację transakcji.   

Etap procesu sprzedaży – identyfikacja klienta

Chcesz stworzyć proces sprzedaży? Zacznij od wytypowania podmiotów indywidualnych lub przedsiębiorstw, które mogą okazać się najlepszymi klientami dla Twojej firmy. Krok ten – nazywany również prospectingiem – polega na selekcjonowaniu odbiorców potencjalnie zainteresowanych ofertą. W ten sposób można stworzyć gotowe bazy danych, które ułatwią dotarcie do odpowiedniej grupy docelowej. 

Sprawdź: Segmentacja klientów – jak ją przeprowadzić?

Musisz w tym przypadku wziąć pod uwagę, jak wygląda proces zakupowy klienta i na tej podstawie przygotować lejek sprzedaży. Wykorzystaj w tym celu różne działania marketingowe, takie jak płatna promocja czy mailing reklamowy. Zidentyfikuj odpowiednie kanały i stwórz strategię, która przyciągnie uwagę.   

Jakie są poszczególne etapy sprzedaży osobistej? Nawiązanie kontaktu

Zastanawiasz się, jakie są najważniejsze etapy procesu? Jednym z nich jest z pewnością faza kontaktu. Po zidentyfikowaniu potencjalnych klientów znasz już bowiem kontekst i wiesz, czy Twoja oferta odpowiada na ich potrzeby. Do zadań działu sprzedaży należy w tym czasie inicjowanie rozmów handlowych, wysyłanie wiadomości e-mail czy organizowanie spotkań na konferencjach i targach. 

Jak wynika z naszych doświadczeń, nie możesz omijać poszczególnych etapów procesu, jeżeli zależy Ci na poprawie wyników. W tym momencie lejka sprzedażowego kluczowe jest rozpoczęcie dialogu i zbudowanie pierwszych relacji z klientem.

Sprawdź: Jak pozyskać nowego klienta?

Krok procesu sprzedaży – kwalifikacja leada

Nie wiesz, dlaczego dochodzi do przerwania procesu zakupowego klienta? Powody mogą być różne, dlatego tak ważne jest dokonanie odpowiedniej kwalifikacji odbiorców. Aby zwiększyć swoje szanse sprzedaży, Twój dział handlowy musi ocenić, czy dany kontakt spełnia ustalone kryteria. Możesz w ten sposób wiele zyskać – skoncentrujesz wysiłki tylko na osobach czy firmach, które mają największą szansę na konwersję (wykonanie pożądanej akcji) i pozwolą Ci zwiększyć zyski. 

Trzeci etap procesu to czas, aby zwrócić uwagę na proces decyzyjny klienta. Twoim priorytetem powinni być odbiorcy, którzy są najbardziej zainteresowani Twoimi produktami lub usługami i gotowi do podjęcia decyzji zakupowej. 

Etapy sprzedaży – prezentacja oferty

Znasz już trzy etapy procesu sprzedaży i wiesz, że zebrane do tego momentu informacje posłużą Ci do przygotowania jak najlepszej oferty dla potencjalnych klientów. Jako sprzedawca musisz nie tylko przedstawić wartość oferowanego produktu czy usługi, ale też wyjaśnić, jak może ona zaspokoić potrzeby odbiorców. 

Jakie działania sprzedażowe są konieczne w tym momencie? Aby doprowadzić do procesu zakupu, musisz przekazać klientom informacje, które pozwolą im zrozumieć, dlaczego to właśnie Twoja oferta jest najlepszym rozwiązaniem. Kierownik sprzedaży musi umieć odpowiedzieć na pytania i wątpliwości oraz dostosować przekaz do indywidualnych preferencji.   

Jakie działania zawiera skuteczny proces sprzedaży? Rozwiewanie wątpliwości

Nie wiesz, jak wygląda proces decyzyjny klienta? W takim razie musisz sobie uświadomić, że na tym etapie może pojawić się wiele pytań i zastrzeżeń. Będzie to zarówno świadczyć o dużym zainteresowaniu, jak i rozważaniu różnych opcji. Obiekcje mogą też wynikać z obaw, niepewności czy wątpliwości. 

Dlatego, aby doprowadzić do sprzedaży, warto umiejętnie reagować na wątpliwości i zapewniać potencjalnych klientów o korzyściach wynikających z zakupu produktów lub usług. W zarządzaniu procesem niezwykle ważne jest słuchanie konsumentów oraz skuteczne argumentowanie, które buduje zaufanie. 

Schemat procesu sprzedaży – negocjacje i finalizacja  

Przechodząc przez kolejne etapy procesu, dochodzimy do punktu, w którym klient jest już zainteresowany ofertą. Jako kontroler sprzedaży musisz w tym momencie zadbać o to, aby negocjacje warunków dotyczących np. szczegółów transakcji, ceny czy terminów płatności przebiegły bezproblemowo. 

Efektywny proces sprzedaży prowadzi do korzystnego porozumienia dla obu stron. Z jeden strony klient musi być zadowolony z otrzymanej oferty, a z drugiej sprzedawca powinien osiągnąć zysk. W efekcie działań sprzedażowych dochodzi do finalizacji transakcji, czyli złożenia zamówienia lub podpisania umowy. 

Jaki jest ostatni etap procesu sprzedaży? Zarządzanie relacjami

Co jest ważne w realizacji procesu sprzedaży? Przede wszystkim budowanie, utrzymywanie i rozwijanie pozytywnych relacji z klientami. Dzięki odpowiednio dobranym działaniom sprzedażowym możesz zwiększyć lojalność grupy docelowej, generować powtarzalne transakcje i pozyskiwać rekomendacje od obecnych odbiorców. 

Jeśli chcesz skutecznie optymalizować proces sprzedaży osobistej, to możesz w tym celu wykorzystać Customer Relationship Management. Bez systemu CRM trudno wyobrazić sobie zamknięcie różnych etapów procesu zakupowego. Dzięki wykorzystaniu odpowiednich narzędzi możesz śledzić historię kontaktów, ich preferencje, transakcje i inne istotne dane. 

Jak optymalizować proces sprzedaży dla pozyskiwania klientów? 

Mimo że o zarządzaniu procesem sprzedaży wiesz już całkiem sporo, to z pewnością nadal masz wiele pytań. Postaramy się odpowiedzieć na kilka wątpliwości, które najczęściej pojawiają się u przedsiębiorców i właścicieli .

Jak zwiększyć szanse sprzedaży? 

Pamiętaj, że proces sprzedaży osobistej odzwierciedla wyjątkowość każdej firmy. Dlatego też poszczególne etapy powinny być na tyle elastyczne, aby pozostawić handlowcom pewien poziom swobody. Skoncentruj się na proponowaniu działań oraz sposobów ich realizacji przy wykorzystaniu dostępnych narzędzi np. systemu CRM. 

Jak ułożyć efektywny proces sprzedaży potencjalnym klientom? 

Zanim zaprojektujesz odpowiedni proces sprzedaży, musisz najpierw określić swoje cele, zidentyfikować grupę docelową, ustalić poszczególne etapy, wskazać role i obowiązki działu handlowego, przygotować sprawdzone narzędzia i materiały oraz na bieżąco monitorować wyniki i oceniać rezultaty. 

W jaki sposób zarządzać procesem sprzedaży? 

Nie istnieje jeden niezawodny proces sprzedaży osobistej. Musisz pamiętać, że raz odpowiednio uporządkowane etapy sprzedaży nie zawsze będą przynosić oczekiwane wyniki. Dlatego możesz zdecydować się na przygotowanie kilku lejków sprzedażowych lub dokładnie kontrolować uzyskiwane wyniki i na bieżąco wprowadzać zmiany. 

Jak zdefiniować etapy procesu sprzedaży osobistej?   

Jak już wspominaliśmy, elementy procesu sprzedaży muszą być elastyczne. Musisz bowiem nie tylko uwzględnić specyfikę swojej branży czy firmy, ale również proces zakupowy klientów. Co więcej, należy przewidzieć działania sprzedażowe na każdym z kolejnych kroków i w sposób jasny oraz przejrzysty przedstawić je pracownikom. 

Jak wesprzeć proces sprzedaży? 

Proces sprzedaży internetowej oraz stacjonarnej można na bieżąco usprawniać. Najważniejsze jest stałe monitorowanie zaplanowanych etapów oraz szybkie diagnozowanie problemów po stronie działu handlowego. Aby zwiększyć wyniki swojej firmy, zaplanuj analizę obecnej sytuacji, wskaż uprawnienia, wdróż zmiany, sprawdzaj postępy i doskonal strategię sprzedażową. Niezawodny proces sprzedaży to Twój cel? Z naszych wniosków wynika, że odpowiednia strategia, która przeprowadzi klienta od zainteresowania do finalizacji transakcji, jest potrzebna w każdej firmie – bez względu na to, czy sprzedajesz w e-commerce, czy prowadzisz działalność stacjonarną. W działaniach online może wesprzeć Cię zespół specjalistów . Poznaj ofertę doradców internetowych już dziś i skutecznie zaprojektuj wszystkie etapy procesu.