Persony kupujących, czyli jak zrozumieć swojego klienta?

Persony kupujących, czyli jak zrozumieć swojego klienta?

Jeśli jesteś przedsiębiorcą, wiesz pewnie, że zrozumienie odbiorców to podstawa wszelkich strategii marketingowych i klucz do stworzenia atrakcyjnej oferty dla aktualnych oraz potencjalnych klientów. Jak więc to zrobić? Kluczem jest stworzenie persony kupujących, czyli pewnego wzorca, który odzwierciedla Twoją grupę docelową. W dzisiejszym podcaście przyjrzymy się bliżej tej właśnie kwestii.

[Tekst, który czytasz, jest transkrypcją podcastu]

Cześć, ja mam na imię Oskar, a to jest podcast e-fektywna firma – cykl firmy WeNet, dzięki któremu pomagamy przedsiębiorcom rozwijać swój biznes w sieci. Zapraszam Cię na odcinek pięćdziesiąty, w którym opowiem o tym, czym jest persona klienta oraz o tym, jak ją stworzyć. Taka wiedza dla przedsiębiorcy jest szczególnie ważna, o czym opowiem nieco więcej w podsumowaniu. Proponuję więc od razu przejść do rzeczy. Zapraszam!

Co to jest Persona Klienta?

Zacznijmy od początku. Czym jest persona kupującego? Mówiąc dosyć ogólnie, jest to profil klienta, do którego skierowane są Twoje usługi lub produkty. Musisz pamiętać, że persona kupującego jest wyłącznie odzwierciedleniem Twojej szerszej grupy odbiorców.

Co ważne, persona kupującego, inaczej buyer persona, nie jest wykreowany wyłącznie na podstawie danych demograficznych. Aby skutecznie zbudować profil swojego klienta, musisz wziąć pod uwagę jego zachowania i kryteria, którymi się kieruje oraz zrozumieć między innymi jego motywacje i potrzeby.

Przed podjęciem jakichkolwiek działań musisz wiedzieć, że nie przypiszesz wszystkich klientów do jednej persony. Klienci są różni, dlatego właśnie przedsiębiorstwa najczęściej tworzą ich kilka. Koniecznie weź to pod uwagę podczas pracy nad buyer personami w Twojej firmie.

Pytanie brzmi – kiedy jest idealny moment na stworzenie persony klienta? Tak naprawdę można to zrobić na każdym etapie prowadzenia działalności. Firmy, które dopiero wchodzą na rynek, tworzą persony, aby lepiej wyobrazić sobie swojego docelowego klienta. Przedsiębiorstwa, które już istnieją na rynku robią to, aby jeszcze lepiej poznać swojego klienta i usprawnić tym samym strategie marketingowe.

Jak stworzyć Personę kupującego?

Przejdźmy więc do kolejnego zagadnienia. Chciałbym opowiedzieć Ci co nieco o tym jak stworzyć personę kupującego. Myślę, że warto zacząć od sposobu pozyskiwania informacji na temat naszych klientów. Jako przedsiębiorca, możesz to robić w sposób pośredni i bezpośredni.

Oczywiście lepszym rozwiązaniem jest opcja numer dwa, gdzie informacje otrzymujesz bezpośrednio od klienta, na przykład poprzez ankiety lub różnego rodzaju formularze. Jak pewnie się domyślasz, nie zawsze jest to jednak możliwe i tak łatwe jak mogłoby się wydawać. Dlatego właśnie wiele firm decyduje się na budowanie persony kupującego w oparciu o informacje pozyskane w sposób pośredni. Ale co to tak właściwie oznacza?

Aby lepiej zrozumieć swojego klienta, możesz skupić się na analityce mediów społecznościowych oraz na strategiach marketingowych swojej marki. Niezwykle dużo informacji o klientach można pozyskać również poprzez analizę ruchu w obrębie firmowej strony WWW lub e-sklepu.

Ciekawym rozwiązaniem jest zadanie sobie kilku pytań, które pomogą Ci zbudować profil buyer persony. Są to zwykle stosunkowo ogólne pytania, m.in. jakie są cele i obawy Twojego klienta? Z jakimi problemami się mierzy? Czego dokładnie potrzebuje i czym kieruje się podczas podejmowania decyzji? Jakich oczekuje rezultatów? Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci zbudować fundament persony kupującego. Pytanie brzmi – co dalej?

Mapowanie emocji użytkownika

Jeśli masz podstawową buyer personę, ale nie jest ona wystarczająco szczegółowa, przez co nie możesz usprawnić chociażby komunikacji między firmą a klientem, musisz poznać mapę doświadczeń oraz mapę emocji.

Mapa emocji pozwoli Ci lepiej zrozumieć, dlaczego dany klient zdecydował się na zakup właśnie w Twojej firmie i dlaczego Twój produkt jest dla niego istotny. Mapując emocje użytkownika sprawiasz, że persona kupującego to co więcej niż zbiór danych i techniczny opis klienta.

Aby to zrobić, rozbij cały proces na cztery etapy a w każdym z nich zastanów się i spisz, co Twój klient mówi o Twojej usłudze lub produkcie, co o niej myśli i czego Ci nie przekazuje, co czuje i jak dokonuje zakupu.

Brzmi ciekawie prawda? Cały proces staje się bardziej spersonalizowany, dzięki czemu persona kupującego będzie dokładniejsza. A jeśli uważasz, że mapowanie emocji użytkownika brzmi interesująco, chętnie opowiem Ci także o budowaniu mapy doświadczeń.

Mapa doświadczeń użytkownika

Tworzenie mapy doświadczeń użytkownika różni się nieco od mapowania emocji, ponieważ mówimy w tym przypadku konkretnie o interakcji użytkownika z Twoją platformą. Jak trafia do Twojego e-sklepu? Jakie kroki w obrębie strony podejmuje? Czy Twój produkt lub usługa rozwiązuje jego problem, lub zaspokaja potrzebę? To pytania, na które zdecydowanie warto znać odpowiedzi.

Aby rozpocząć pracę nad mapą doświadczeń użytkownika, poszukaj w Internecie darmowych szablonów lub stwórz go samodzielnie, a następnie wypełniaj go krok po kroku, kierując się zebranymi informacjami na temat swoich klientów.

Monitorowanie zachowań za pomocą Heat Mapy

Chciałbym również wspomnieć co nieco o Heat Mapie i monitorowaniu zachowań użytkowników na Twojej stronie internetowej. Czy taka wiedza pomoże Ci zbudować dokładniejszą buyer personę? Jestem niemal przekonany, że tak. Więc czym jest Heat Mapa? Można powiedzieć, że jest to narzędzie, które przedstawia dane w postaci kolorowych map, gdzie intensywność koloru odpowiada częstotliwości występowania określonych akcji.

Dzięki takim właśnie Heat Mapom można śledzić, gdzie użytkownicy najczęściej klikają, gdzie spędzają najwięcej czasu lub w jakich obszarach dokonują najwięcej interakcji. To pozwala zrozumieć, jak użytkownicy wchodzą w interakcje z treściami na stronie lub w aplikacji, identyfikować potencjalne problemy, a także optymalizować doświadczenie użytkownika, co wiąże się ze wspomnianym przeze mnie tworzeniu mapy doświadczeń.

Heat Mapy są więc niezwykle przydatne. Dlaczego? Przede wszystkim umożliwiają wgląd w to, co przyciąga uwagę użytkowników, a co sprawia, że tracą oni zainteresowanie. Zgodzisz się chyba ze mną, że taka wiedza przyda się do budowania skutecznych strategii marketingowych i kreowania spersonalizowanych ofert.

Przykłady Persony kupującego

No dobrze, wiesz już czym jest persona klienta i w jaki sposób ją stworzyć. Teorię więc mamy za sobą. Jak to wygląda w praktyce? Chciałbym przedstawić Ci dwa przykładowe buyer persony. Zacznijmy od przykładu, o którym w ostatnim czasie słyszy się coraz więcej.

• Cyfrowy nomada

Wzrost popularności pracy zdalnej oraz ekspansji tak zwanej gig economy, czyli zatrudniania tymczasowego do konkretnych projektów, przyczyniło się do tego, że coraz więcej osób nie jest przywiązanych do konkretnej lokalizacji i pracuje w podróży. Taka osoba określana jest mianem cyfrowego nomady. Jak można się domyślać, cyfrowy nomada, jako persona klienta, może być celem wielu branż, m.in. turystyki, transportu, rynku mieszkań czy restauracji.

Jeżeli jako sprzedawca, chcesz docierać do cyfrowych nomadów, to musisz nadążać za zmieniającą się dynamicznie technologią. Postaw na sklep internetowy dostosowany do użytkowników mobilnych z uproszczonym procesem zakupowym. Zapewnij przy tym wartościowe i jakościowe opisy produktów oraz stwórz miejsce do dzielenia się opiniami dla Twoich konsumentów.

• Miłośnicy dbania o siebie

Drugim przykładem buyer persony są entuzjaści samorozwoju i szeroko pojętego dbania o siebie. Istnieje on od dłuższego czasu, natomiast ich liczebność zdecydowanie wzrosła podczas pandemii. Dlaczego? W atmosferze niepokoju i zwiększonego stresu wiele osób skupiło się na swoim zdrowiu psychicznym i fizycznym.

Czego oczekuje więc taka osoba jako klient? Przede wszystkim płynnego korzystania z technologii cyfrowych na wielu urządzeniach oraz szybkiego uzyskiwania informacji. W sieci poszukuje treści dotyczących diet, sposobów zarządzania czasem, pomysłów na fitness czy rekreację.

Miłośnik dbania o siebie stanie się klientem firmowego sklepu, jeśli wykażesz, że oferowane produkty i usługi ewoluują wraz z potrzebami Twoich odbiorców. Zapewnij obecnym i potencjalnym kupującym wygodny dostęp do e-sklepu na różnych urządzeniach oraz zadbaj o szybkość ładowania się strony. Twórz przy tym jakościowe treści, dzięki którym zyskasz autorytet wśród odbiorców.

Dlaczego warto tworzyć persony kupujących

W ramach podsumowania chciałbym skierować się do osób, które dopiero zaczynają przygodę z biznesem lub dopiero planują wejście na rynek. W dzisiejszych czasach najważniejsze jest to, aby być obecnym w sieci. Co to oznacza? Aby docierać do szerokiego grona odbiorców, musisz mieć sklep internetowy. Z pomocą przychodzą tutaj specjaliści WeNet, którzy mogą pomóc Ci zbudować go od podstaw, tworząc dla Ciebie rozwiązanie szyte na miarę.

I co dalej? Jeśli masz już e-sklep i przygotowaną personę swojego klienta, możesz liczyć na szereg korzyści. Mówimy tutaj o skuteczniejszym targetowaniu reklam, dostosowywaniu komunikatów do języka odbiorców, czy chociażby o personalizacji doświadczeń i budowaniu relacji z klientami. Mam nadzieję więc, że dzisiejszy podcast okazał się dawką przydatnej wiedzy.

Co więcej, mam dla Ciebie bardzo dobrą wiadomość. Jeśli już jesteś właścicielem sklepu internetowego lub wkrótce nim zostaniesz, możesz pobrać nasz darmowy e-book zatytułowany ''Jak promować e-sklep?''. Jak sama nazwa wskazuje, dowiesz się z niego między innymi tego jak wypromować e-sklep w wyszukiwarce i co daje obecność na platformach sprzedażowych.

I z mojej strony to już wszystko! Życzę Ci sukcesów w biznesie i dziękuję za wysłuchanie. Do usłyszenia niebawem!