Reguła wzajemności w marketingu – co to jest?

0
12
reguła wzajemności co to jest

Wyobraź sobie, że wchodzisz do ulubionej kawiarni, a barista uśmiecha się i mówi: „Spróbuj naszej nowej mieszanki – całkowicie za darmo!”. Jak się poczujesz? Może nawet nieświadomie poczujesz chęć odwzajemnienia tego gestu, zamawiając dodatkowe ciastko lub wracając tam w przyszłości. Ten subtelny mechanizm to właśnie zasada wzajemności – potężne narzędzie w marketingu, psychologii i codziennym życiu. Co to jest reguła wzajemności? Jak działa i jak można ją skutecznie wykorzystać, nie tylko w marketingu, ale również w negocjacjach czy relacjach międzyludzkich? Przeczytaj i sprawdź!

Na czym polega reguła wzajemności?

Czy wiesz, że jedną z najstarszych zasad, jakie wykształciła ludzkość, jest zasada wzajemności? Choć jest intuicyjna, to odgrywa też kluczową rolę w tworzeniu relacji, wpływaniu na decyzje i… skutecznych strategiach marketingowych!

Reguła wzajemności polega na tym, że ludzie czują się zobowiązani odwzajemnić przysługę, którą otrzymali. To mechanizm wykształcony w toku ewolucji – budowanie wzajemnych relacji i współpracy zwiększało szanse na przetrwanie. Dziś dotyczy to niemal każdej sfery życia, od codziennych interakcji w pracy, przez negocjacje i sprzedaż, aż po techniki marketingowe.

Początki reguły wzajemności wiążą się nierozerwalnie z rozwojem psychologii społecznej, a badania Roberta Cialdiniego, autora książki „Wywieranie wpływu na ludzi” odpowiadają za jej współczesne rozumienie. Profesor wskazał na jej kluczową rolę w podejmowaniu decyzji konsumenckich.

Kiedy ktoś daje nam coś za darmo – próbkę produktu, darmowy e-book czy ekskluzywną zniżkę – czujemy wewnętrzny przymus, aby w jakiś sposób to wynagrodzić. To właśnie w latach 70. XX wieku zaczęto dostrzegać, że ludzie chętniej podejmują działania na rzecz tych, którzy wcześniej coś im dali – bez względu na to, czy była to przysługa, prezent czy informacja.

Przeczytaj również:  Jak promować markę premium? Krótki przewodnik

Jak działa reguła wzajemności w różnych dziedzinach?

Mechanizm działania reguły wzajemności

Psychologia reguły wzajemności opiera się na prostym schemacie: ktoś daje coś od siebie, a my czujemy się zobowiązani, by się odwdzięczyć.

Ta zasada wzajemnych ustępstw sprawdza się szczególnie w relacjach biznesowych i marketingowych. Oto kilka praktycznych przykładów:

  • Wzajemność w e-marketingu: darmowe webinary, próbki produktów cyfrowych czy dostęp do ekskluzywnych treści. Klient, który coś otrzyma, jest bardziej skłonny dokonać zakupu.
  • Wzajemność w e-handlu: sklepy online często oferują darmową dostawę jako „gest dobrej woli”. W zamian konsumenci czują większą motywację, by wybrać właśnie tę ofertę lub złożyć większe zamówienie.
e-commerce_v1

Przykłady wykorzystania reguły wzajemności w marketingu

Chcesz poznać jeszcze inne przykłady marketingowego działania reguły wzajemności? A przypomnij sobie kilka swoich ostatnich wizyt w restauracjach. Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci, że do rachunku zostały dołączone np. cukierki? Taki dodatek może mieć wpływ na wysokość napiwków otrzymanych przez kelnerów.

Opisywane narzędzie wpływu społecznego wykorzystują również marki kosmetyczne. Nierzadko zdarza się przecież, że będąc w drogerii, otrzymujemy darmowe próbki np. nowego kremu. Takie wywieranie wpływu może sprawić, że dużo chętniej sięgniemy po pełnowymiarowy produkt.

Naszym zdaniem szczególnie widoczna jest wzajemność w sprzedaży. Potwierdzeniem tej tezy mogą być programy lojalnościowe, gdzie za każdą transakcję klient otrzymuje punkty lub bonusy, które może wykorzystać później.

Wzajemność w negocjacjach i pracy

Reguła wzajemności odgrywa także istotną rolę w negocjacjach oraz sprawach zawodowych. Wzajemna wymiana usług, takich jak pomoc w projekcie czy polecenie na LinkedIn, wzmacnia współpracę i zwiększa szanse na korzystne rezultaty. To z kolei prowadzi do wzrostu zaufania w relacjach interpersonalnych w miejscu pracy.

Zapisz się na newsletter. Dostaniesz e-book w prezencie
Przeczytaj również:  Content marketing. Przyglądamy się trendom 2021

Dlaczego reguła wzajemności działa?

Psychologia społeczna i siła reguły wzajemności

Funkcjonowanie reguły wzajemności opiera się na głębokiej potrzebie utrzymania równowagi w relacjach międzyludzkich. Gdy ktoś daje coś od siebie, odczuwamy napięcie wynikające z potrzeby wyrównania tego „długu”. To dlatego pozytywne skutki reguły wzajemności są tak zauważalne – od budowania długotrwałych relacji opartych na wzajemnym zaufaniu, przez zwiększenie lojalności klientów, aż po wyższą skuteczność sprzedaży opartej na oferowaniu darmowych próbek, rabatów czy bonusów.

Manipulacyjne wywieranie wpływu

Niestety, opisywana reguła bywa też wykorzystywana w manipulacyjny sposób.

Przykładem może być tzw. technika „drzwiami w twarz”, czyli złożenie dużej, nierealnej prośby, a następnie mniejszej, która wydaje się „ustępstwem”. To klasyczny przykład zasady wzajemnych ustępstw.

Poza możliwością nadużyć w formie manipulacji negatywnym skutkiem może być również wzrost napięcia w sytuacjach, gdy odwzajemnienie nie jest możliwe.

Jak stosować regułę wzajemności w biznesie?

Wiesz już, że zasada wzajemności jest jednym z niezwykle potężnych narzędzi w marketingu, które może znacząco wpłynąć na relacje z klientami i zwiększyć sprzedaż.

Poniżej omawiamy kilka konkretnych przykładów, jak można ją skutecznie wykorzystać w biznesie.

  • Darmowe próbki i prezenty

To klasyczny sposób na wywieranie wpływu. Kiedy klienci otrzymują coś za darmo, czują się zobowiązani do odwzajemnienia tego gestu poprzez zakup produktu lub usługi.

Przykładem mogą być kosmetyki, gdzie firmy często rozdają próbki nowych produktów, aby zachęcić klientów do zakupu pełnowymiarowych wersji.

  • Ekskluzywne treści i oferty

Darmowe ebooki, webinary czy raporty to prawdziwe magnesy na lojalność odbiorców. Gdy klienci otrzymują coś wartościowego bez żadnych kosztów, od razu pojawia się impuls: „Muszę się jakoś odwdzięczyć!”. Efekt? Są bardziej skłonni sięgnąć po produkty lub usługi Twojej firmy.

Wyobraź sobie markę oprogramowania, która decyduje się na stosowanie reguły wzajemności poprzez udostępnienie bezpłatnych szkoleń online – to nie tylko buduje zaufanie, ale też subtelnie prowadzi użytkowników w stronę zakupu płatnych wersji. Prosta, a zarazem niezwykle skuteczna strategia!

  • Działania w Social Media
Przeczytaj również:  Atrybucja konwersji – co to jest i jak z niej korzystać w biznesie?

Organizowanie konkursów, oferowanie darmowych porad czy udostępnianie ekskluzywnych treści na platformach społecznościowych to często wykorzystywany sposób prowadzący do powstania zobowiązania wzajemności.

Otrzymanie wartościowych informacji lub nagród sprawia, że jesteśmy bardziej skłonni do angażowania się w markę i dokonywania zakupów.

Jeśli sprzedajesz odzież, możesz na przykład zorganizować konkurs na najlepsze stylizacje z użyciem Twoich produktów, a zobaczysz większe zaangażowanie klientów i wypromujesz markę.

  • Programy lojalnościowe

Tworzenie programów lojalnościowych gwarantujących klientom punkty za zakupy, które mogą wymieniać na nagrody, to kolejny sposób na wzajemność w e-marketingu. Kupujący czują się docenieni i chętniej wracają do sklepu, aby zbierać więcej punktów i korzystać z oferowanych korzyści.

  • Personalizowane oferty

Jak wykorzystać zasadę wzajemności w jeszcze inny sposób? Możesz postawić na wysyłanie spersonalizowanych ofert i rabatów na podstawie wcześniejszych zakupów klientów. Może to uruchomić mechanizm działania reguły wzajemności. W ten sposób sprawiasz bowiem, że Twoi potencjalni konsumenci mają poczucie docenienia.

  • Wsparcie charytatywne

Angażowanie się w działania charytatywne i informowanie o tym odbiorców również bazuje na sile reguły wzajemności. Kiedy klienci wiedzą, że część ich zakupów wspiera ważne cele społeczne, są bardziej skłonni do wspierania takiej firmy. Zobacz, jak wiele marek wspiera obecnie fundację WOŚP.

Promuj swoją firmę

Podsumowanie – zasada wzajemności jako narzędzie wpływu społecznego

Zasada wzajemności to potężne narzędzie, które działa zarówno w marketingu, negocjacjach, jak i relacjach interpersonalnych. Jej stosowanie przynosi liczne korzyści, ale wymaga ostrożności, aby uniknąć manipulacyjnych praktyk. Wykorzystując tę zasadę mądrze, można budować silne relacje z klientami, zwiększać sprzedaż i wzmacniać pozytywne doświadczenia związane z marką.

Zastosuj regułę wzajemności w swojej strategii marketingowej i przekonaj się, jak potężny wpływ może mieć na Twoje wyniki biznesowe!

Nowe wezwanie do działania
5/5 - (1 vote)

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here