Mimo że każdy przedsiębiorca chciałby, żeby jego oferta trafiała do wszystkich ludzi pod słońcem, tak nie jest. Można oczywiście próbować dotrzeć do każdego, np. w danym kraju czy województwie. Ale czy ma to sens? Niekoniecznie. Najlepszym sposobem na wysoki wskaźnik skuteczności jest trafianie do osób zainteresowanych ofertą, czyli do swojej grupy docelowej.
Grupa docelowa – co to jest?
Zacznijmy od podstaw. Grupa docelowa to grupa osób (albo organizacji), do których kierujesz swoje komunikaty marketingowe, a co za tym idzie – również ofertę. Masz pewne przesłanki, że to właśnie oni są (lub mogą być) zainteresowani Twoim produktem lub usługą.
Dzięki określeniu odpowiedniej grupy docelowej Twoje 
mają większą szansę na powodzenie. Nie rozsyłasz informacji (reklam) na oślep, lecz nawiązujesz kontakt z osobami, które pasują do profilu.
Wypada podkreślić, że określenie grupy docelowej to przydatna strategia dla biznesów różnej wielkości: od jednoosobowej działalności gospodarczej, przez małe i średni firmy, po duże korporacje.
Główne korzyści to:
- lepsze zrozumienie klientów,
- precyzyjne dostosowanie strategii marketingowej,
- większa skuteczność działania,
- oszczędność,
- budowanie trwałych relacji,
- większa świadomość własnego potencjału.
Określenie grupy docelowej – jak to zrobić?
Żeby określić grupę docelową klientów, na początku warto zastanowić się, dla kogo jest Twój produkt lub usługa i odnaleźć wspólne mianowniki pomiędzy odbiorcami.
Często bierze się pod uwagę takie kryteria jak:
- demografia,
- lokalizacja geograficzna,
- styl życia,
- zainteresowania,
- zachowania zakupowe (behawioralne),
- czynniki psychograficzne.
W przypadku działań B2B (business to business) trzeba wziąć pod uwagę inne czynniki, np.:
- roczny przychód,
- typ działalności,
- obszar działania.
Odpowiednia analiza grupy docelowej pozwoli Ci tworzyć pasujące komunikaty i dostosować swoje działania marketingowe do potrzeb i preferencji odbiorców.
Posłużmy się jaskrawym przykładem. Jeśli wiesz, że przedstawicielami Twojej grupy docelowej są seniorzy, w kampanii reklamowej raczej nie będziesz używać wyrazów ze słownika młodzieżowego.
Kryteria doboru grupy docelowej
Jak już wiesz, podczas określania grupy docelowej bierze się pod uwagę różne kryteria. Poniżej przybliżamy te, które są najczęściej brane pod uwagę.
Kryteria demograficzne
Kryteria demograficzne są dość łatwe do ustalenia, to przede wszystkim: wiek, płeć, dochód, wielkość gospodarstwa, wykształcenie, narodowość czy zawód. W przeciwieństwie do np. kryteriów związanych z typem osobowości można uznać je za wymierne.
Kryteria geograficzne
Kryteria geograficzne również nie powinny stanowić problemów podczas doboru grupy docelowej. W ich skład wchodzą: miejsce zamieszkania, wielkość miasta, odległość od siedziby firmy.
Kryteria psychograficzne
To kryteria, które najtrudniej określić. Są związane ze stylem życia danej osoby, typem osobowości, wyznawanymi wartościami.
Kryteria behawioralne
O ile kryteria demograficzne i te związane z lokalizacją są w miarę jasne, to kryteria behawioralne mogą rodzić pytania.
Kryteria behawioralne polegają na analizie zachowań odbiorców względem proponowanej oferty. Tak więc w tym kontekście przede wszystkim bada się:
- sytuacje, które mogą wpływać na decyzję, np. uczniowie przed maturą potrzebują korepetycji,
- stosunek do oferty, czyli czy dana osoba korzystała już z tego produktu lub usługi i w jaki sposób jest przywiązana do marki,
- cechy produktu – które z nich będą szczególnie atrakcyjne dla odbiorców (np. buty idealne do biegania),
- częstotliwość, czyli jak często korzysta z oferty,
- zdecydowanie lub niezdecydowanie na zakup,
- pozytywne lub negatywne nastawienie względem produktu lub usługi.
Segmentacja grupy docelowej – co to jest?
Grupa docelowa firmy może być niejednorodna. Często ofertą mogą być zainteresowane bardzo różne osoby.
Gdy już określisz swoją grupę docelową, przychodzi czas na segmentację, czyli na podział grupy docelowej na mniejsze podgrupy.
Osoby znajdujące się w danym segmencie mają wspólne cechy określone według wybranego kryterium. Pomaga to lepiej personalizować komunikację marketingową.
Przykłady grup docelowych
Aby lepiej zobrazować poruszany temat, zerknijmy teraz na wymyślone grupy docelowe.
Grupa docelowa księgarni naukowej
- wiek: 20-45 lat,
- płeć: 65% kobiety, 35% mężczyźni,
- lokalizacja: średnie i duże miasta,
- osoby średnio zamożne,
- studenci i wykładowcy,
- chcący zdobywać wiedzę,
- nastawieni na rozwój intelektualny,
- miłośnicy kultury.
Grupa docelowa usług z zakresu księgowości
- wiek: 30-45 lat,
- płeć: kobiety 40%, mężczyźni 60%,
- lokalizacja: cała kraj,
- miesięczny dochód: 8000 zł netto,
- potrzebują wsparcia profesjonalistów,
- mają wysokie wymagania,
- zależy im na otwartości i stałym kontakcie.
Zdefiniowana grupa docelowa – podsumowanie
Ustalony profil grupy docelowej to ważny punkt w rozwoju działań marketingowych Twojej firmy.
Gdy już znasz swoich potencjalnych klientów, łatwiej Ci działać na różnych polach: od tworzenia postów w mediach społecznościowych, przez optymalizację kampanii, po rozmowę z klientem.
Stała analiza grupy docelowej pozwala coraz lepiej poznawać oczekiwania klientów i precyzować swoje komunikaty. Pamiętaj, że w Twojej ofercie mogą znajdować się produkty/usługi, z których korzystają bardzo różne osoby. Wówczas konieczna jest tzw. segmentacja grupy docelowej.
