Nawet 36% sprzedawców twierdzi, że najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży jest jego zamknięcie. Należysz do tej grupy? Gdy potencjalni klienci Twojej firmy nie docierają do końca lejka, to znak, że nadszedł czas na aktualizację strategii. Na szczęście istnieją techniki, dzięki którym możesz potencjalnie zwiększyć liczbę sfinalizowanych transakcji. O tym, które z nich warto wykorzystać, przeczytasz w artykule. Sprawdź, co musisz robić, aby osiągać coraz to lepsze wyniki.
Na czym polega zamknięcie sprzedaży?
W biznesie jednym z najważniejszych etapów procesu sprzedaży jest skuteczne zamknięcie transakcji. Krok ten może w dużym stopniu decydować o sukcesie przedsiębiorstwa, wpływając na jego reputację, rozwój i zyskowność. Głównym celem jest uzyskanie potwierdzenia ze strony potencjalnych klientów, że chcą dokonać zakupu oferowanych im produktów lub usług.
Z pewnością zdajesz sobie sprawę, że sprzedawcy mogą korzystać z wielu metod prowadzenia rozmowy handlowej, ale celem każdej negocjacji jest osiągnięcie sukcesu w postaci podpisania umowy. Klient musi jednak najpierw wyrazić swoje zainteresowanie. Wtedy kolejny krok należy do handlowca, który dokonuje prezentacji oferty i odpowiada na ewentualne pytania. W tym czasie stara się przekonać odbiorcę do sfinalizowania transakcji – to właśnie nazywamy zamknięciem sprzedaży.
Przekształcenie osób potencjalnie zainteresowanych ofertą w klientów nie jest prostym zadaniem. Dlatego też przechodząc do kolejnego etapu rozmów, warto skorzystać z różnych technik, aby pokonać obiekcje, rozwiać wątpliwości i skłonić odbiorcę do podjęcia decyzji zakupowej.
Techniki finalizacji sprzedaży – czym są?
Zastanawiasz się, od czego zależy skuteczne zamknięcie sprzedaży? Nie wiesz, jak zwiększyć efektywność prowadzonych rozmów handlowych? Odpowiedzią na Twoje pytania są techniki domykania i finalizacji transakcji.
Pod tym terminem kryje się zestaw działań, których celem jest przekonanie osoby zainteresowanej do zakupu lub podpisania umowy. Oznacza to, że musisz zamienić klienta potencjalnego w rzeczywistego. Jest to więc ostatni etap rozmowy sprzedażowej, w której trakcie handlowiec powinien wzbudzić zainteresowanie, przedstawić korzyści i zaproponować bezkonkurencyjną ofertę.
Łatwiej powiedzieć (i napisać), a trudniej zrobić? Sprawdź, które techniki warto wykorzystać, aby realnie wpłynąć na proces decyzyjny klienta – również w 
.
Jakie są sposoby na skuteczne zamknięcie sprzedaży?
Zainteresowanie ofertą i budowanie relacji z odbiorcami to kluczowe elementy rozmowy handlowej. Nie okażą się one jednak dla Ciebie wystarczające, jeśli na koniec potencjalny klient sfinalizuje transakcję u Twojej konkurencji. Dlatego już teraz poznaj techniki domykania sprzedaży i zacznij osiągać swoje cele biznesowe.
Identyfikacja potrzeb klienta w procesie sprzedaży
Każdy dobry handlowiec zdaje sobie sprawę, że kluczowe w zamykaniu sprzedaży są potrzeby klienta. Taką wiedzę warto wykorzystać podczas rozmowy, aby pokazać, jak firma może pomóc w rozwiązaniu problemów lub spełnieniu oczekiwań.
Należy jednak wziąć przy tym pod uwagę, że każdy klient jest inny, a więc potrzebuje indywidualnego podejścia. Jeżeli dostosujesz ton rozmowy do swojego odbiorcy, wykażesz się znajomością jego działalności czy nawiążesz do poprzednich rozmów sprzedażowych, to zwiększysz szansę, aby szybko zamknąć sprzedaż.
To szczególnie ważne w branży B2B, gdzie potrzeby są często ważniejszym czynnikiem decyzyjnym niż chęci.
Realizowanie sprzedaży krok po kroku
Jedną z najpopularniejszych metod stosowanych do domknięcia sprzedaży jest technika małych kroków. Opiera się na tym, aby skupiać się na wszystkich etapach lejka sprzedażowego już od samego początku rozmowy handlowej. Musisz zwrócić uwagę na to, co klient mówi i zbierać od niego pojedyncze akceptacje, które wykorzystasz w podsumowaniu. Znając potrzeby i oczekiwania, możesz stworzyć dokładnie taką ofertę, jakiej oczekuje Twój odbiorca.
Tego rodzaju komunikat mógłby brzmieć następująco: „Ustaliliśmy, że potrzebują Państwo nowego sprzętu komputerowego z dodatkowym oprogramowaniem biurowym, zgadza się? Wspomnieli Państwo również, że preferujecie płatność w ratach na okres dwóch lat, prawda? W takim razie przygotuję taką umowę dla Państwa już dzisiaj po ustaleniu pozostałych szczegółów”.
Oferowanie alternatywnej opcji
Chcesz zwiększyć swoje szanse, że klient zamknie sprzedaż? Spraw, aby poczuł, że ma kontrolę nad transakcją. W tym celu możesz użyć techniki, w której przedstawisz dwie lub więcej opcji zakupu – może być to zarówno inny produkt lub usługa, jak i podstawowy czy rozbudowany pakiet. Pamiętaj przy tym, że to Ty wciąż dyktujesz warunki – sugeruj więc takie opcje, aby subtelnie pokierować odbiorców do wyboru droższych rozwiązań.
Oferując alternatywy, masz większą szansę, że decyzja klienta będzie pozytywna.
Przygotowanie wyjątkowej oferty
Część technik warto wykorzystać tylko w przypadku małych transakcji. Jeśli jednak potrzebujesz sposobu na finalizację sprzedaży dużej, to ta metoda może ułatwić Ci osiągnięcie celu. Wystarczy, że stworzysz specjalną ofertę wyłącznie dla konkretnego klienta, który może przynieść Ci wyjątkowe zyski.
Jak to zrobić? Wykorzystaj ostatni etap rozmowy handlowej, aby zadać klientowi podobne pytanie: „Czy byliby Państwo zainteresowani zawarciem umowy, jeśli poproszę przełożonego o udzielenie Państwu zniżki lub bezpłatnego okresu próbnego?”. To całkiem mocny argument sprzedażowy, prawda?
Tworzenie poczucia pilności
Nie wiesz, co warto robić, gdy zamykasz rozmowę, ale nadal nie znasz decyzji klienta? Istnieją techniki, które warto wykorzystać właśnie w takim przypadku. Jedną z nich jest metoda pośpiechu, dzięki której odbiorca poczuje, że może skorzystać z oferty „teraz albo nigdy”.
Potrzebujesz do tego oferty specjalnej, która wkrótce się kończy. Wykorzystaj ją, jeśli Twój rozmówca nie chce kupić produktu lub zamówić usługi od razu. Wystarczy, że podczas rozmowy sprzedażowej powiesz coś w stylu „Oferujemy aż 25% zniżki dla każdego, kto jeszcze dziś zarejestruje się na stronie”. To świetna odpowiedź, gdy klient powie „Muszę się jeszcze zastanowić”.
Ograniczenie korzyści w prezentacji oferty
Każde dobre zamykanie sprzedaży może zostać poprzedzone dyskusją na temat obniżenia ceny. Czasami klienci oczekują bonusów lub promocji, na które nie możesz sobie pozwolić. Co robić w takiej sytuacji? Warto wykorzystać jedną z psychologicznych taktyk.
Wystarczy, że podczas prezentacji oferty ze zniżką, ograniczysz korzyści, jakie udało Ci się przedstawić odbiorcy np. „Dopasujemy zlecenie do Twojego budżetu. Jednak możemy zagwarantować jedynie funkcję/usługę numer 1 w zaproponowanej cenie. Czy taka opcja odpowiada Twoim oczekiwaniom?”. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że ta technika finalizacji sprzedaży pozwoli przenieść zaangażowanie klienta na utracone benefity.
Domniemane zamknięcie
Od pierwszego kontaktu mailowego, do końca rozmowy handlowej musisz wierzyć, że skutecznie sfinalizujesz sprzedaż. Upewnij się jednak, że dajesz klientowi taką samą pewność. Nie uda Ci się to bez technik finalizacji transakcji takich jak ta!
Przyjmij za oczywiste, że Twój odbiorca chce kupić produkt lub usługę i mów do niego jakbyście już podpisali umowę. Komunikaty takie jak: „Niech Państwo wyobrażą sobie, ile czasu możecie oszczędzić, dzięki naszemu rozbudowanemu systemowi” świetnie się w tym celu sprawdzą. Finalizuj sprzedaż poprzez odpowiadanie na wątpliwości i obiekcje.
Jak skutecznie zamykać sprzedaż? Techniki finalizacji transakcji
Czy wiesz, że wiedza, jak zamykać proces sprzedaży to podstawa w pracy każdego handlowca? Umiejętne wykorzystanie technik pozwoli nie tylko odpowiedzieć na każde pytanie klienta, ale również przejść do kolejnego etapu rozmów sprawnie i bezproblemowo.
Skoro masz świadomość, co warto robić, aby sfinalizować transakcję, to powinniśmy jeszcze wspomnieć o praktykach, których musisz unikać. Z tego, co obserwowaliśmy, przy domykaniu sprzedaży należy wystrzegać się:
- przechodzenia do kolejnego etapu rozmów bez żadnego wstępu,
- stosowania ogólnej strategii do wszystkich zainteresowanych,
- pozostawiania pytań klientów bez odpowiedzi,
- czekania na kontakt ze strony potencjalnych konsumentów,
- składania niemożliwych do zrealizowania obietnic,
- zadawania pytań, które są ogólne i nieistotne dla rozmówcy,
- nachalności sprzedawcy albo unikanie podjęcia inicjatywy.
Za pomocą technik zamknięcia sprzedaży możesz znacznie wpłynąć na sukces przedsiębiorstwa. Jednak niewłaściwie zastosowane metody mogą zrazić klienta i doprowadzić do utraty kontaktu. Dlatego Twój dział sprzedaży powinien być przeszkolony w zakresie finalizowania transakcji.
Aby realizować swoje cele biznesowe i sprzedażowe, warto prowadzić także działalność w sieci. W dotarciu do nowych klientów mogą pomóc doradcy internetowi 
. Doskonała znajomość marketingu online pozwala im dobierać narzędzia, dzięki którym również Ty rozwiniesz swoją działalność w Internecie. Sprawdź, co specjaliści mogą zrobić dla Ciebie.
Źródło:
