Wyobraź sobie, że masz w ręku towar, który może rozwiązać problemy klientów, ale nikt nie zwraca na niego uwagi. Dlaczego? Bo potencjalni kupujący nie widzą, w jaki sposób może im pomóc. Klucz do zmiany tej sytuacji to zdefiniowana propozycja wartości – obietnica, która przekona ich, że Twój produkt jest wart uwagi. W tym poradniku znajdziesz odpowiedzi na ważne pytania. Czym jest propozycja wartości firmy? Jak wpływa na wybory konsumentów? W jaki sposób stworzyć ofertę, która wyróżni Cię na rynku i zbuduje przewagę konkurencyjną? Zapraszamy do lektury!

Definicja propozycji wartości

Każda marka – zarówno ta osiągająca sukcesy globalnie, jak i ta działająca lokalnie – zaczynała od tego samego pytania: dlaczego klienci mieliby wybrać właśnie nas?

Odpowiedzią na to pytanie jest biznesowa propozycja wartości, czyli serce skutecznej komunikacji i marketingu, które pozwala skutecznie przekazać unikalne korzyści oferty. Jeśli marzysz o zbudowaniu firmy, która wyróżnia się na tle konkurencji i ma wysoką lojalność klientów, musisz zacząć od stworzenia atrakcyjnej propozycji wartości.

Ale zanim przejdziemy do procesu tworzenia, warto zapoznać się ze szczegółową definicją.

Value Proposition to jasna, przekonująca i unikalna oferta, która komunikuje potencjalnym klientom, dlaczego powinni wybrać produkt lub usługę danej firmy zamiast konkurencji. Jest to zestaw korzyści, które przedsiębiorstwo obiecuje dostarczyć, w odpowiedzi na konkretne potrzeby i oczekiwania.

W skrócie jest to esencja tego, co firma oferuje, z naciskiem na to, jak to poprawi życie grupy docelowej, rozwiąże jej problemy lub zaspokoi potrzeby.

Jaka powinna być unikalna kanwa wartości?

Aby propozycja wartości przedsiębiorstwa była skuteczna, musi spełniać kilka warunków. Poniżej przedstawiamy kilka najważniejszych cech, które powinna spełniać, jeśli ma przynosić korzyści dla klienta (customer benefit).

• Konkretna – musi jasno wskazywać, jakie problemy rozwiązuje i jakie korzyści przynosi. Klienci nie mają czasu na domyślanie się, co firma może im zaoferować – muszą to wiedzieć od razu.
• Zrozumiała – powinna być skierowana do konkretnej grupy docelowej i przedstawiona w sposób przystępny. Propozycja wartości działa tylko wtedy, gdy klient rozumie, co może zyskać. W innym przypadku trudno będzie mu się zdecydować na współpracę.
• Unikalna – kolejny kluczowy element propozycji wartości. W przypadku łatwego dostępu do informacji przedsiębiorstwa muszą wyróżniać się na tle konkurencji. Propozycja wartości powinna pokazać, co sprawia, że dana firma jest wyjątkowa i dlaczego warto wybrać właśnie jej ofertę.
• Mierzalna – dostarczanie wartości klientom musi mieć charakter mierzalny, co oznacza, że obietnice muszą być nie tylko łatwe do zrozumienia, ale również do oceny. To ważne, ponieważ Twoja grupa docelowa z pewnością chce wiedzieć, co dokładnie otrzyma w zamian za swoje pieniądze.

Jaka jest różnica między propozycją wartości a misją firmy?

Wiesz już nieco więcej, czym jest oferta wartości firmy. W tym momencie może pojawić się w Twojej głowie pytanie, czym różni się ona od misji przedsiębiorstwa. To wcale nie takie oczywiste, dlatego postaramy się rozłożyć tę kwestię na czynniki pierwsze.

Jak już wspomnieliśmy, dobra propozycja wartości to unikalne zestawienie korzyści, które firma oferuje swoim klientom. Jest to obietnica, którą otrzymują kupujący, gdy decydują się na zakup produktu lub usługi.

Może ona obejmować różne aspekty, takie jak jakość, cena, funkcjonalność, obsługa klienta czy innowacyjność. Głównym celem jej stworzenia jest przekonanie grupy docelowej, że dana oferta jest najlepszym rozwiązaniem dla ich potrzeb i problemów.

Misja firmy natomiast to ogólna wizja i cel organizacji, który określa jej długoterminowe aspiracje oraz sposób działania. Wyraża więc wartości i przekonania, które kierują działaniami przedsiębiorstwa. Misja służy jako fundament dla podejmowania decyzji strategicznych oraz jako źródło inspiracji dla pracowników.

Warto zauważyć, że kanwa propozycji wartości i misja firmy są ze sobą powiązane, ale mają różne funkcje. Przekonująca propozycja wartości skupia się na tym, co marka oferuje klientom, podczas gdy misja koncentruje się na długoterminowych celach i wartościach organizacji.

Elementy propozycji wartości firmy – co powinno się w niej znaleźć?

Chcesz stworzyć unikalną propozycję wartości dla swojej firmy? Ten kluczowy element strategii marketingu pomaga przekonać klientów do skorzystania z oferty firmy.

Aby tak się stało, musi jednak składać się z kilku istotnych elementów. Są one niezbędne do stworzenia przekonującego i atrakcyjnego komunikatu. Oto one:

1. Zrozumienie potrzeb klienta: aby zbudować propozycję wartości, należy dokładnie poznać oczekiwania, cele, potrzeby i problemy klientów. Tylko wtedy można zaoferować im produkty lub usługi, które będą dla nich atrakcyjne i przyniosą im realne korzyści.
2. Opis korzyści: musisz jasno przedstawić, jakie dostarczasz klientom wartości poprzez wybrane produkty lub usługi. Może to dotyczyć aspektów funkcjonalnych, emocjonalnych czy społecznych, które wpłyną na poprawę jakości życia konsumenta.
3. Unikalność: wyróżnienie się na rynku to jeden z kluczowych elementów skutecznej sprzedaży. Unikalne wartości firmy powinny pokazywać, co sprawia, że przedsiębiorstwo jest lepsze od konkurencji. Może to być wyjątkowa jakość produktów, innowacyjność czy unikalne rozwiązania technologiczne.
4. Dowody (proof): bez względu na profil klienta, każdy potrzebuje dowodów na to, że oferta firmy jest wartościowa i przyniesie oczekiwane korzyści. W propozycji wartości przekażesz konkretne dowody, takie jak statystyki, opinie zadowolonych klientów czy nagrody branżowe.

Pamiętając o tych czterech aspektach, można stworzyć przekonującą i atrakcyjną propozycję wartości, która przyciągnie uwagę grupy docelowej i przekona ją do wyboru oferty Twojego biznesu. Tylko wtedy można liczyć na sukces na rynku i wzrost sprzedaży.

Podsumowując, można stwierdzić, że do podstawowych elementów propozycji wartości należą: unikalne korzyści dla klienta (customer benefit), segment klientów (customer segment), problem klienta (customer problem) oraz rozwiązanie (solution).

Tworzenie propozycji wartości dla marki – jak wygląda?

Propozycja wartości dostarcza cechy, korzyści i wartości, które firma oferuje swoim klientom. Jest to przekaz, który wyjaśnia, dlaczego konsument powinien wybrać dany produkt lub usługę, jakie problemy rozwiązuje i jakie korzyści przynosi. Powinna być jasna, zrozumiała i przekonująca. Ale jak ją stworzyć? W tym celu można skorzystać z kilku najpopularniejszych metod. Dwie z nich opisujemy poniżej.

Formuła Steve’a Blanka

Ta metoda polega na zdefiniowaniu trzech kluczowych elementów: klienta, problemu i rozwiązania. Następnie należy je połączyć w jedno zdanie, które opisuje ofertę wartości firmy.

Jak komunikować propozycję wartości? Przykładem może być ta sentencja: „Dla osób, które mają trudności z zarządzaniem czasem, nasza aplikacja oferuje automatyczne planowanie dnia, co pozwala zaoszczędzić czas i zwiększyć produktywność”.

Możesz skorzystać z tej formuły bez względu na to, jaki model biznesowy wybierzesz.

Model Value Proposition Canvas

Co może pomóc w definiowaniu propozycji wartości? Model określany jako Value Proposition Canvas! Pozwala na głębsze zrozumienie potrzeb i oczekiwań poprzez analizę profili klientów oraz mapy wartości oferowanych przez firmę.

Dobra propozycja wartości powinna idealnie łączyć te dwa elementy, aby być skuteczna. Przykład: „Dla osób, które chcą zwiększyć swoją produktywność, nasza aplikacja oferuje funkcje automatycznego planowania dnia, które pomagają osiągnąć cele i zarządzać czasem efektywnie”.

Jakie są najlepsze przykłady unikalnej propozycji wartości firmy?

W świecie pełnym konkurencji określona propozycja wartości jest kluczem do sukcesu różnych marek. Przyjrzyjmy się bliżej, jak znane firmy wykorzystują je, aby wyróżnić się na rynku.

Apple

Innowacyjność, jakość i wyjątkowe doświadczenie użytkownika to deklaracja propozycji wartości tej firmy. Stawiają na prostotę obsługi, doskonały design i zaawansowaną technologię, które pozwalają cieszyć się najnowszymi technologiami w codziennym życiu.

Zalando

Szeroka oferta, wygoda zakupów online oraz wyjątkowy poziom obsługi klienta to unikalna kanwa wartości Zalando. Darmowa dostawa i bezpłatny zwrot w ciągu 100 dni pozwalają na bezpieczne zamawianie ubrań, obuwia i dodatków, które można przymierzyć w domu i zwrócić, jeśli nie spełnią oczekiwań.

Uber

Jakie potrzeby klienta realizuje Uber? Wygodny i dostępny transport na wyciągnięcie ręki! To również atrakcyjna propozycja wartości firmy. Bezpieczna i wygodna podróż zawsze wtedy, kiedy jest potrzebna, bez konieczności posiadania własnego samochodu to sposób na rozwiązywanie problemów klientów.

Netflix

Chcesz poznać kolejne przykłady unikalnej propozycji wartości? A co powiesz na Netflix?

Jedna z najpopularniejszych marek z branży streamingowej, która zrewolucjonizowała sposób, w jaki oglądamy filmy i seriale. Oferta wartości firmy opiera się na wygodzie, dostępności, braku reklam, spersonalizowanych rekomendacjach oraz oryginalnych produkcjach. To połączenie elementów sprawia, że użytkownicy mają niezrównane doświadczenie podczas korzystania z usług.

Chcesz stworzyć propozycję wartości? Pamiętaj, że nie jest to tylko chwyt marketingowy, ale fundamentalny element strategii każdej firmy, który może decydować o jej sukcesie lub porażce. Dobrze sformułowana pozwala skutecznie przyciągnąć klientów, budować ich lojalność oraz wyróżnić się na tle konkurencji. Zrozumienie potrzeb klientów, jasne komunikowanie korzyści oraz unikalność oferty to kluczowe aspekty, które należy uwzględnić podczas jej tworzenia.

Pamiętaj, że dobra propozycja wartości nie jest to statyczny dokument, dlatego powinna być regularnie aktualizowana i dostosowywana do zmieniających się potrzeb rynku i oczekiwań klientów.