Dziś właściwie każdy przedsiębiorca zastanawia się, jak skutecznie zwiększyć zyski. W końcu czasem nawet najlepszy produkt czy usługa mogą nie spotkać się z zainteresowaniem klientów. Nic więc dziwnego, że wraz z rosnącą konkurencją pojawia się większe zapotrzebowanie na narzędzia, które służą pozyskaniu i utrzymaniu klientów oraz motywują handlowców do bardziej efektywnej pracy. Realizację tych biznesowych celów ułatwia wsparcie sprzedaży. Czym jest i dlaczego warto je wdrożyć w swojej firmie? Przeczytaj i sprawdź!
Co to jest wsparcie sprzedaży?
Podstawą odpowiedniego funkcjonowania przedsiębiorstwa i jego rozwoju jest sprzedaż produktów lub usług. Utworzenie działu handlowego to jednak dopiero pierwszy krok w kierunku zdobycia potencjalnych klientów. Do obowiązków właściciela firmy należy zapewnienie również odpowiednich narzędzi, materiałów i zasobów, dzięki którym zespół sfinalizuje więcej transakcji oraz zwiększy przychody. Tym jest właśnie wsparcie sprzedaży.
Wspomniany termin odnosi się do wszelkich rozwiązań, które mają służyć przyśpieszeniu i ułatwieniu pracy handlowców. Dzięki optymalizacji poprawia się efektywność podejmowanych działań, co w efekcie prowadzi do łatwiejszego pozyskania docelowych klientów i zwiększenia wydajności działu sprzedaży.
Z pewnością zdajesz sobie sprawę, że w poszukiwaniu konkretnego produktu lub usługi, klient chętniej wybierze ofertę marki, z którą ma już zbudowaną relację. W ramach strategii wsparcia sprzedaży stosuje się więc działania i narzędzia, dzięki którym potencjalny konsument ma styczność z firmą na różnych etapach procesu zakupowego. W ten sposób sprzedawcy mogą finalizować transakcje szybciej i efektywniej.
Na czym polega wsparcie procesów sprzedażowych?
Obecnie przedsiębiorcy rezygnują z rywalizacji ze swoją konkurencją poprzez wyłącznie atrakcyjną cenę. Na popularności zyskuje bowiem strategia wsparcia procesu sprzedaży. Jak już wiesz, są to wszelkie narzędzia, które pomagają handlowcom skuteczniej zwiększać zyski firmy.
W ramach stosowanych technik wyróżnia się procesy marketingowe, które ułatwiają prowadzenie sprzedaży. Wykorzystuje się je, aby pozyskać dane potencjalnych klientów i przekazać najbardziej obiecujące kontakty do działu handlowego. Zgromadzone w ten sposób informacje pozwalają na sprawniejszą komunikację i zwiększają szansę na skuteczne zawarcie transakcji.
Realizacją celów biznesowych w firmach zajmują się przede wszystkim handlowcy. Zespoły wsparcia sprzedaży tworzą natomiast działy marketingu, rekrutacji, employer brandingu czy Public Relations. Dzięki zastosowanym narzędziom uzyskuje się dane i informacje o potencjalnych klientach, które tworzą odpowiednio przygotowany grunt pod sprzedaż.
W jakich obszarach można wprowadzić wsparcie sprzedaży?
Wiesz już, że tzw. Sales Enablement polega na dostarczeniu handlowcom narzędzi i zasobów, które mogą wykorzystać do zrealizowania szybszej, większej i skuteczniejszej sprzedaży. W zależności od potrzeb Twojej firmy możesz dobrać w tym zakresie różne działania, które zwykle obejmują cztery kluczowe obszary – research, Content Marketing, dobór narzędzi, analityka.
Wsparcie działu sprzedaży – research
W przypadku wielu firm to handlowcy muszą poświęcać swój cenny czas na zbieranie informacji, które można wykorzystać do marketingu produktów. Jeżeli prowadzisz biznes i zależy Ci np. na wsparciu sprzedaży internetowej, to musisz część zadań związanych z researchem przekazać innemu działowi.
Procesem sprzedażowym będzie w tym przypadku zarówno pozyskiwanie informacji o potencjalnych klientach, jak i porządkowanie już zebranych danych i wiedzy. Możesz zaangażować w tym celu wielu pracowników np. dział obsługi klienta.
W ramach strategii wsparcia sprzedaży musisz wdrożyć takie działania oraz metody jak:
- analiza konkurencji – zapoznanie się z ofertą, sprawdzenie cen, ocena wykorzystywanych w branży technik promocyjnych,
- badanie klientów – określenie potrzeb grupy docelowej, pozyskanie informacji o zwyczajach i oczekiwaniach odbiorców oferty;
- najlepsze praktyki sprzedaży – research w poszukiwaniu cennych wskazówek i porad od ekspertów w branży, udział w szkoleniach i kursach;
- regulaminy i skrypty odpowiedzi – stworzenie bazy zwięzłych szablonów z kluczowymi informacjami czy formułkami na najczęściej zadawane pytania.
Wsparcie działu sprzedaży – Content Marketing
Chcesz wdrożyć wsparcie sprzedaży w swojej firmie? Nie możesz zapomnieć o narzędziach Content Marketingu – szczególnie jeśli sprzedajesz produkty w sklepie internetowym lub planujesz 
.
Dzięki tworzeniu wartościowych treści w swojej firmie możesz odciążyć sprzedawców, którzy podczas rozmowy handlowej mogą odesłać zainteresowanych do konkretnego tekstu czy podcastu, w którym tłumaczysz kluczowe zagadnienia. Oszczędzasz w ten sposób czas – zarówno handlowca, jak i potencjalnych klientów.
To jednak jeszcze nie wszystko! W przypadku sprzedaży content ma ogromne znaczenie. Edukowanie klienta rozpoczyna obecnie każdy skuteczny marketing produktu. Dodatkowo merytoryczne, rzeczowe i unikalne treści mogą skutecznie przekonać internautę do zakupu. Ważne jest więc, aby przygotowywać materiały na każdy etap lejka sprzedażowego. Artykuły, wideo, case study, opinie klientów – możliwości jest mnóstwo!
Niezwykle dużą popularnością wśród metod wsparcia sprzedaży cieszą się e-mail marketing czy 
.
Wsparcie działu sprzedaży – dobór narzędzi
Istnieją różne formy wsparcia sprzedaży. Warto jednak pamiętać, że jednym z głównych celów jest usprawnienie pracy handlowców. W tym miejscu warto więc pomyśleć o narzędziach, które mogą się przyczynić do szybszej realizacji transakcji. Sprzedawcy muszą wiedzieć, jak korzystać z technologii, aby zwiększyć swoją produktywność i rentowność.
To właśnie dział wsparcia sprzedaży musi monitorować i testować programy, które zwiększą efektywność firmy czy sklepu internetowego. Niezwykle ważnym procesem jest również szkolenie z wykorzystania nowych rozwiązań.
Firmom poleca się ponadto rozwiązanie, które zwiększa skuteczność działu handlowego, a więc przygotowanie scentralizowanego systemu narzędzi sprzedażowych. W ich skład wchodzą m.in. programy zarządzania treścią i automatyzacji działań marketingowych czy system CRM do obsługi klienta.
Wsparcie działu sprzedaży – analityka
Dział wsparcia sprzedaży powinien zająć się również analityką, która musi objąć nie tylko etap finalizacji transakcji, ale również sposób wykorzystania contentu czy zastosowania narzędzi. Marketingowcy mogą pomóc handlowcom odnaleźć obszary, które wymagają poprawy oraz wzmocnić działania przynoszące niewystarczające efekty.
Aby zwiększyć sprzedaż, warto przeanalizować następujące kwestie:
- gdzie wyniki są słabsze od prognozowanych,
- czy content wpływa na finalizację transakcji,
- jakich treści brakuje i z których materiałów korzystają handlowcy,
- czy pojawiają się problemy z obsługą narzędzi,
- jakich jeszcze rozwiązań potrzebują sprzedawcy.
Zakres obowiązków specjalisty ds. wsparcia sprzedaży
Obowiązki na stanowisku specjalisty wsparcia sprzedaży najczęściej są zależne od zapotrzebowania konkretnej firmy. Do głównych zadań w tej pracy należą:
- Obsługa klienta: Zapewnianie wysokiej jakości obsługi klienta i udzielanie informacji na temat produktów lub usług.
- Koordynacja działań sprzedażowych: Współpraca z zespołem sprzedaży w celu monitorowania postępów i zarządzania przepływem informacji.
- Przygotowanie materiałów sprzedażowych: Tworzenie prezentacji, broszur i innych materiałów wspierających sprzedaż.
- Analiza rynku i konkurencji: Monitorowanie trendów rynkowych, badanie konkurencji i identyfikowanie nowych możliwości biznesowych.
- Szkolenia sprzedażowe: Organizacja szkoleń dla zespołu sprzedaży w celu podnoszenia kompetencji.
- Raportowanie i analiza wyników sprzedaży: Sporządzanie raportów oraz analiza wyników sprzedaży w celu oceny efektywności działań.
Wsparcie sprzedaży – jak zwiększyć sprzedaż usług i produktów firmy?
Prowadzisz sklep internetowy? Sprzedajesz za pośrednictwem swojej strony WWW? A może działasz wyłącznie stacjonarnie? Wykorzystanie różnych narzędzi sprzedażowych sprawdzi się w przypadku właściwie każdej firmy. Ważne jest jednak, aby dobrać usługi wsparcia sprzedaży do profilu klientów oraz specjalizacji biznesu. Poza komunikacją bezpośrednią warto postawić na internetowy marketing produktów i usług.
Dlaczego warto wprowadzić wsparcie sprzedaży w swoim przedsiębiorstwie? Otóż jest to rozwiązanie, które przynosi wiele korzyści.
Przede wszystkim pozwala zwiększyć zyski firmy poprzez skierowanie działań do właściwej grupy docelowej. W ten sposób dużo łatwiej zainteresować ofertą odpowiednich odbiorców i zwiększyć ich zaangażowanie. To zaś prowadzi do utrzymania trwałych relacji, które dużo częściej mogą zakończyć się zakupem usługi lub produktu firmy.
Ze wsparciem sprzedaży handlowcy mogą uzyskać dane potencjalnych klientów, którzy są najbliżej dokonania transakcji. W ten sposób dużo łatwiej zapewnić swojej marce stabilność, ciągłość i przewidywalność procesu sprzedaży. A to wciąż nie wszystko! Dzięki koordynacji działań handlowych i marketingowych właściciele firm mogą oszczędzić czas i pieniądze.
Choć każda strategia wsparcia sprzedaży zakłada większą liczbę zawartych transakcji, to zwykle prowadzi też do usprawnienia procesów czy zmniejszenia kosztów. To bezpośrednio przekłada się zaś na uzyskanie większego zwrotu z inwestycji w marketing czy obsługę klienta. Można też wykorzystać nowy dział do identyfikacji obszarów wymagających poprawy i opracowania jeszcze lepszych strategii zwiększania wydajności.
