Zastanawiasz się, jak skutecznie zdobywać klientów i budować z nimi trwałe relacje? Co robić, by zwiększać sprzedaż? Możesz to zrobić poprzez lead nurturing. Sprawdź, co musisz wiedzieć o tym procesie. Dowiedz się, jak klasyfikować swoich odbiorców i w jaki sposób się z nimi komunikować, aby przekonać ich do zakupu. Stwórz spójną strategię i prowadź odpowiednie działania na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego.
Lead nurturing – czym jest?
Lead nurturing to proces długotrwałej komunikacji i budowania relacji z potencjalnymi klientami, którzy nie są jeszcze gotowi do zakupu. Celem jest zwiększenie szans na skuteczną sprzedaż w przyszłości poprzez ciągłe dostarczanie wartościowych, spersonalizowanych treści, które pomagają budować zaufanie i zainteresowanie odbiorcy. Takimi treściami mogą być przykładowo ciekawe artykuły, e-booki, newslettery, poradniki branżowe itd. Dzięki takim materiałom odbiorcy/potencjalni klienci poznają oferowane przez firmę produkty lub usługi, a jednocześnie zdobywają cenną wiedzę oraz dowiadują się, jak rozwiązać swoje problemy.
Znasz już definicję lead nurturingu. Czas teraz przejść do bardziej szczegółowych informacji na temat tego procesu. W dalszej części artykułu poznasz skuteczne taktyki i dowiesz się, jak wykorzystać lead nurturing.
Lead generation i lead nurturing – co musisz wiedzieć?
Lead generation to pozyskiwanie danych kontaktowych potencjalnych klientów (imię i nazwisko, numer telefonu, adres e-mail itd.). Odbywa się on za pomocą szeregu narzędzi, technologii, systemów i technik marketingowych. Generowanie leadów to jednak dopiero początek drogi do skorzystania z oferty i sfinalizowania transakcji. Dalej jest właśnie lead nurturing.
Dobry lead nurturing to zbiór taktyk, które mają na celu zaangażowanie potencjalnych klientów poprzez dostarczanie im ważnych informacji na każdym etapie lejka sprzedażowego (ścieżki zakupowej leada).
Ważnym aspektem lead nurturingu jest personalizacja treści i działań. Należy pamiętać, że każdy potencjalny klient jest inny i ma swoje indywidualne potrzeby. Dlatego ważne jest, aby wysyłać klientowi treści dostosowane do jego preferencji oraz etapu ścieżki zakupowej, w jakim się znajduje.
Jednym z narzędzi, które pomaga w prowadzeniu procesu lead nurturingu jest marketing automation (automatyzacja marketingu). Pozwala on na automatyzację wielu działań, takich jak wysyłanie newsletterów, kampanii mailingowych czy tworzenie specjalnych Landing Page’y.
Warto też wspomnieć, że działania w lead nurturingu powinny być przemyślane i dobrze dopasowane. Lead nurturing wymaga więc wiedzy i umiejętności.
Zimne, ciepłe, gorące, czyli jakie są rodzaje leadów?
Istotna jest kwalifikacja leadów, czyli ich podział ze względu na stopień zainteresowania ofertą. Jakie rodzaje leadów sprzedażowych wyróżniamy? Zimne, ciepłe i gorące. Czym się charakteryzują?
- Leady zimne – osoby, które wykonały jakieś konkretne działanie (przykładowo pobrały e-booka), jednak jeszcze nie wyraziły zainteresowania ofertą i gotowości do zakupu.
- Ciepłe leady – osoby, które wykazały wstępne zainteresowanie produktem/usługą, np. zapisały się do newslettera, otwierają e-maile i zadają pytania.
- Leady gorące – osoby zainteresowane ofertą. Podejmują działania, aby poznać szczegóły, np. wypełniają formularz kontaktowy na stronie internetowej, żeby zapytać o ofertę i cennik. Zwykle kontakt z taką osobą kończy się sfinalizowaniem sprzedaży.
Jak pozyskiwać leady?
Proces generowania leadów wymaga dobrej strategii, regularnej pracy i cierpliwości. Wszystko zaczyna się od określenia grupy docelowej. Trzeba wiedzieć, kto jest naszym potencjalnym klientem, co go interesuje i jakie problemy chce rozwiązać. Dzięki temu można skutecznie dotrzeć do tej grupy za pomocą różnych kanałów marketingowych.
Kluczową rolę w procesie lead generation oraz dalszego prowadzenia działań lead nurturingowych odgrywa content marketing. To strategia polegająca na publikowaniu wartościowych treści dla naszej grupy docelowej. Mogą to być artykuły na blogu, poradniki, infografiki czy filmy instruktażowe. Ważne, żeby były one przemyślane. Dostarczaj wartościowe treści swoim odbiorcom. Dzięki temu zbudujesz zaufanie do swojej marki i przyciągniesz uwagę potencjalnych klientów.
Kolejnym sposobem na pozyskiwanie wartościowych leadów jest wykorzystanie Social Mediów. Dzięki obecności na platformach społecznościowych można dotrzeć do potencjalnych klientów i budować z nimi relacje. Ważne, żeby prowadzić regularną aktywność na wybranych kanałach, publikować wartościowe treści oraz angażować się w dyskusje z użytkownikami.
Nie można też zapominać o pozyskiwaniu leadów poprzez reklamy online. Najpopularniejszymi formami są reklamy 
oraz Facebook Ads. Dzięki nim można dotrzeć do potencjalnych klientów w momencie, gdy szukają oni produktów lub usług, które oferujemy. Warto jednak pamiętać, że skuteczność reklam zależy od jakości kampanii i precyzyjnego targetowania.
Pamiętaj też, aby używać dobrego CTA (call to action) i zachęcać do podjęcia działania. Kieruj na Landing Page i zachęcaj do wypełnienia formularza.
Lead scoring, czyli kwalifikacja leadów
Lead scoring to precyzyjna metoda kwalifikacji leadów, która polega na przyznawaniu punktów potencjalnym klientom. Punkty (np. od 1 do 10) są przyznawane na podstawie różnych kryteriów np. behawioralnych czy demograficznych. Oceniać można też przykładowo reakcję na działania reklamowe czy zaangażowanie w mediach społecznościowych.
Stosuj więc lead scoring i stwierdzaj, które kontakty mogą stać się Twoimi nowymi klientami i z kim warto się na danym etapie skontaktować.
Lejek zakupowy a lead nurturing
Lejek zakupowy określa drogę/podróż, którą odbywa dany klient od chwili pierwszego kontaktu z firmą i poznania produktu aż do dokonania zakupu i zostania lojalnym klientem. Cały proces zakupowy składa się z kilku etapów. Jak wygląda ścieżka zakupowa leada?
- Świadomość – pierwszy kontakt z odbiorcą. Osoba dowiaduje się o istnieniu firmy i jej produktów lub usług. Na tym etapie ważne jest pozyskanie uwagi potencjalnego klienta poprzez odpowiednią reklamę czy content marketing (artykuły, wpisy na blogu, poradniki, e-booki, materiał wideo, posty w Social Mediach czy infografiki).
- Zainteresowanie – potencjalny klient zaczyna interesować się oferowanymi przez firmę produktami lub usługami. Ważne jest tutaj przekazanie zalet i wartości oferty, wyróżników i korzyści oraz przyciągnięcie uwagi na tyle mocno, aby klient był gotowy na dalsze działania.
- Rozważanie – klient rozważa decyzję o skorzystaniu z oferty firmy lub dalszym poszukiwaniu. Tutaj ważny jest dobry kontakt – przekazywanie informacji potencjalnemu klientowi na temat produktów i usług oraz udzielanie odpowiedzi na pytania i wątpliwości.
- Decyzja – klient podejmuje ostateczną decyzję o zakupie. Tutaj pomocne mogą być np. pozytywne opinie innych klientów czy case studies. Zachętą do dokonania transakcji są też darmowe konsultacje, wersje próbne produktów czy promocje specjalne.
- Zakup – etap, na którym następuje finalizacja transakcji.
- Budowanie lojalności (utrzymanie kontaktu) – etap, na którym firma powinna dbać o swoich obecnych klientów i zachęcać do ponownego skorzystania z oferty. Ważna jest tu wzorowa obsługa klienta, informowanie o ofertach specjalnych i rabatach, dostarczanie materiałów edukacyjnych, które pomogą jak najlepiej czerpać korzyści z zakupionego produktu itd.
Dzięki lejkowi można śledzić postępy klientów w procesie zakupowym i dostosowywać działania marketingowe do ich potrzeb i oczekiwań. Prowadząc komunikację ze swoimi potencjalnymi klientami, zwracaj zatem uwagę, na jakim etapie procesu zakupowego się znajdują i prawidłowo dobieraj swoje przekazy/komunikaty.
Skuteczny lead nurturing – podsumowanie
Jaka jest taktyka lead nurturing? Jak ogrzewać leady i zdobywać klientów? Otóż pomagają w tym różne narzędzia, kanały i strategie. Najpopularniejsze z nich to:
- e-mail marketing i spersonalizowane newslettery,
- media społecznościowe,
- kampanie reklamowe w Google Ads,
- content marketing, czyli inaczej marketing treści (firmowy blog, e-booki, raporty, webinary itd.).
Lead nurturing pozwala osiągać sukcesy sprzedażowe. Jest to co prawda długotrwały proces wymagający poświęcenia czasu i uwagi, jednakże efektywnie prowadzony może przynieść wiele korzyści dla firmy, takich jak większa liczba skutecznych sprzedaży, poznanie zainteresowań i zachowań swojej grupy docelowej i zwiększenie lojalności klientów. Inwestycja w lead nurturing się więc opłaca.
Chcesz zdobywać więcej klientów i zwiększać sprzedaż? Możesz skorzystać z usług doradców internetowych WeNet, którzy pomagają małym i średnim przedsiębiorstwom rozwijać się w świecie online. Specjaliści wykorzystują efektywne narzędzia i sposoby promocji. Opracowują szczegółową strategię działania i rzetelnie ją realizują. Co mogą zrobić dla Ciebie eksperci? Sprawdź na wenet.pl.
