Generowanie leadów sprzedażowych – 10 praktycznych porad

Pozyskiwanie leadów to podstawowy cel działań marketingowych w Internecie. Odpowiednio przeprowadzony proces pozwala zwiększać sprzedaż i zyski firmy. Skuteczne generowanie leadów nie jest jednak takie łatwe, zwłaszcza jeśli zależy Ci, aby trafić do grupy docelowej, która jest faktycznie zainteresowana Twoją ofertą. Co to jest i na czym polega lead generation? Jak docierać do potencjalnych klientów? Tego dowiesz się z poniższego artykułu. Przeczytaj nasz przewodnik po generowaniu leadów sprzedażowych i poznaj sprawdzone porady.

Co to jest lead generation?

Lead generation to proces pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów, takich jak imiona i nazwiska, numery telefonów czy adresy e-mail. Odbywa się on przy wykorzystaniu szeregu narzędzi, systemów i technik marketingowych. Celem jest tutaj zwiększenie efektywności działu sprzedaży.

Lead to więc osoba (B2C) lub firma (B2B), która wykazała zainteresowanie zakupem konkretnych produktów lub usług i być może w bliskiej przyszłości będzie skłonna skorzystać z oferty. W marketingu online leadem jest potencjalny klient, który zostawił na stronie WWW danej firmy (zazwyczaj na dedykowanym Landing Page’u) swoje dane kontaktowe bądź po zapoznaniu się z ofertą postanowił skontaktować się z firmą w wybrany przez siebie sposób.

Jakie są rodzaje leadów?

Leady można dzielić ze względu na stopień zainteresowania oferowanymi produktami czy usługami. Pod tym kątem wyróżniamy:

• leady zimne – osoby, które wykonały jakieś działanie, np. pobrały e-booka z Twojej strony WWW, ale jeszcze nie są zainteresowane ofertą i w żaden sposób nie wykazują gotowości do zakupu,
• leady ciepłe – osoby, które wyraziły zainteresowanie produktem lub usługą. Może być to np. ktoś, kto na bieżąco śledzi Twoją firmę w Social Mediach lub zapisał się do newslettera, regularnie otwiera od Ciebie e-maile i zadaje pytania,
• leady gorące – osoby, które wykazują zainteresowanie ofertą, podejmują działania, których celem jest dokładne zapoznanie się z jej szczegółami. Może być to ktoś, kto wypełnił formularz kontaktowy na Twojej stronie z wyraźnym zapytaniem o ofertę i cennik. Zazwyczaj kontakt z taką osobą kończy się dokonaniem zakupu/podjęciem współpracy.

Warto pamiętać, że w skutecznej sprzedaży ważniejsza jest jakość leadów niż ich ilość.

Korzyści z pozyskiwania leadów – dlaczego warto generować leady?

Leadowanie jest bardzo ważne w biznesie i przynosi przedsiębiorstwu wiele korzyści. Skuteczne generowanie leadów pozwala:

• stworzyć wartościową bazę odbiorców,
• trafiać do grupy osób, która jest zainteresowana firmową ofertą,
• lepiej poznać swoich odbiorców,
• zoptymalizować proces pozyskiwania klientów i sprzedaży,
• pozyskiwać nowych klientów,
• budować relacje,
• analizować prowadzone działania.

Jak widać, korzyści jest wiele. Pojawia się więc teraz pytanie, jak odnieść sukces w generowaniu leadów? Praktyczne porady znajdziesz poniżej.

Jak generować leady? 5 porad

Proces pozyskiwania leadów wymaga strategii, systematycznej pracy i cierpliwości. Poniżej znajdziesz 5 porad, jak generować wartościowe leady.

1. Określ swoją grupę odbiorców – sprecyzuj, do kogo chcesz dotrzeć z ofertą. Opracuj persony, czyli profile/sylwetki potencjalnych klientów z konkretnymi, jasno określonymi cechami demograficznymi i behawioralnymi. Zastanów się też, jakie potrzeby, problemy i motywacje mogą mieć Twoi potencjalni klienci podczas podejmowania decyzji zakupowej.
2. Daj odbiorcom coś wartościowego – zanim poprosisz odbiorcę o jakiekolwiek dane, zaoferuj mu coś, aby zdobyć jego zaufanie. W procesie generowania leadów to głównie marketing treści (content marketing) odgrywa kluczową rolę. Dziel się więc ciekawymi treściami w postaci artykułów, e-booków, podcastów itd.
3. Używaj dobrego CTA (call to action) – zachęcaj odbiorców do podjęcia działania. Dana osoba powinna wiedzieć, co ma zrobić i gdzie kliknąć. Zastosuj obok formularza widoczny przycisk z czytelną treścią, np. ,,Pobierz e-book’’.
4. Stosuj lead scoring, czyli klasyfikację leadów – oceniaj, które kontakty mogą stać się nowymi klientami i z którymi z nich warto się na danym etapie skontaktować. Należy segmentować kontakty i szczegółowo opisywać cechy leadów sprzedażowych. Dzięki temu następnie można przyporządkować wartość liczbową, która odpowiada sumie cech danego leada. Wdrożenie lead scoringu pozwala określać jakość leadów i hierarchizować je w zależności od stopnia zainteresowania ofertą (leady zimne, leady ciepłe czy leady gorące).
5. Dostosuj komunikację do etapu, na jakim znajduje się lead – pamiętaj, że ważne jest dostosowanie komunikacji do etapu lejka sprzedażowego, na którym w danym momencie jest dana osoba lub firma. To bardzo ważne przy ogrzewaniu leadów. Więcej o lejku sprzedażowym przeczytasz w dalszej części artykułu.

Jak pozyskiwać leady sprzedażowe? 5 sposobów

Jakie są metody i kanały pozyskiwania leadów? Tak naprawdę jest ich mnóstwo. Poniżej prezentujemy kilka z nich, które w świetle naszych obserwacji mogą okazać się najbardziej skuteczne.

E-mail marketing

Popularnym i efektywnym sposobem na pozyskiwanie leadów jest e-mail marketing. Ta strategia polega przede wszystkim na regularnym wysyłaniu wiadomości e-mail do subskrybentów (osób, które zapisały do newslettera). W newsletterze warto wysyłać informacje o ofercie, w tym o nowościach i promocjach, ale nie tylko. Warto dzielić się w nim swoją wiedzą i udostępniać materiały edukacyjne. W ten sposób można budować wizerunek eksperta i budować relacje z odbiorcami.

Skąd brać adresy e-mail swoich potencjalnych klientów? Jak zbudować bazę subskrybentów? Metod jest kilka. Można np. zamieścić na stronie WWW specjalny formularz zapisu, stworzyć dedykowany Landing Page (stronę docelową, która będzie prezentowała korzyści z zapisania się do newslettera) oraz dodać pop-upy (małe, wyskakujące okienka) w firmowej witrynie. Należy pamiętać o chwytliwym CTA (wezwaniu do działania), np. ,,Zapisz się do newslettera’’.

Media społecznościowe

Kolejną metodą, którą warto wykorzystywać w procesie pozyskiwania leadów, są działania w mediach społecznościowych. Facebook czy LinkedIn to serwisy, które dają dziś przedsiębiorcom ogromne możliwości. Dzięki nim można promować swoją firmową ofertę i docierać do potencjalnych klientów. Wybór platformy powinien zależeć od rodzaju grupy docelowej. Musisz więc sprecyzować, kim są Twoi odbiorcy. Wiedza o Twoich potencjalnych klientach pozwoli Ci wybrać odpowiedni serwis i publikować treści, które będą dla nich wartościowe.

Aby marketing w mediach społecznościowych był skuteczny, należy skupić się na budowaniu zaangażowania i trwałych relacji. Warto udostępniać ciekawe artykuły, materiały wideo, podcasty, infografiki czy ankiety. Możesz organizować również konkursy i akcje promocyjne.

Ponadto niektóre platformy, jak np. Facebook, umożliwiają tworzenie formularzy zgłoszeniowych. Dzięki nim użytkownicy mogą zostawiać swoje dane kontaktowe (leady marketingowe) w zamian za wartościowe treści lub materiały dotyczące oferty.

W procesie generowania leadów sprzedażowych może pomóc też system reklamowy Facebooka, w którym można korzystać z różnych formatów reklam oraz dokładnie je targetować. Możesz precyzyjnie wybierać, do kogo chcesz trafiać. Reklamy możesz kierować np. do osób o konkretnych zainteresowaniach, do osób, które angażują się poprzez reakcje i komentarze czy do użytkowników, którzy już odwiedzili Twoją stronę internetową lub konkretne podstrony (remarketing). Możliwości jest mnóstwo i warto je wykorzystywać.

Kampanie w Google Ads

Google Ads podobnie jak Facebook Ads pozwala tworzyć kampanie reklamowe. Jest to system, który umożliwia promowanie produktów lub usług poprzez płatne reklamy w wyszukiwarce Google, na stronach partnerskich, w aplikacjach mobilnych oraz na platformie YouTube.

Dzięki reklamie Google Ads możesz docierać do konkretnych osób, które są potencjalnie zainteresowane Twoją ofertą. Musisz tylko precyzyjnie określić swoją grupę docelową, ustalić komu mają wyświetlać się reklamy np. ze względu na zainteresowania, lokalizację, wiek, płeć itd. Bardzo ważny jest tutaj również wybór odpowiednich słów kluczowych, czyli fraz, które są związane z Twoją ofertą i branżą. Sprawdź, jakie hasła najczęściej wpisują Twoi potencjalni klienci. Możesz użyć do tego specjalnych narzędzi, takich jak Senuto.

Content marketing

Świetnym sposobem na zdobycie potencjalnych klientów może być content marketing, czyli marketing treści. Jest to strategia, która polega na tworzeniu, publikowaniu i dystrybucji w Internecie materiałów związanych z daną działalnością. Mogą to być np. artykuły, e-booki, podcasty, infografiki, wideo itd. Ważne, aby przygotowywane treści odpowiadały na potrzeby grupy docelowej. Musisz więc wiedzieć, czego szukają Twoi odbiorcy, co ich interesuje. Staraj się odpowiadać na najczęściej zadawane pytania Twoich potencjalnych klientów oraz rozwiązywać ich problemy.

Tworzenie ciekawych, merytorycznych materiałów buduje świadomość marki i wizerunek eksperta w branży oraz pomaga zdobywać zaufanie odbiorców. Nie wystarczy jednak tylko tworzyć treści, ważna jest także ich skuteczna dystrybucja. Wykorzystaj do tego Social Media, newslettery i inne kanały. Monitoruj także wyniki swoich działań. Sprawdzaj, które treści cieszą się popularnością, generują największy ruchu i mają dużą liczbę interakcji. Analizuj dane i na podstawie zebranych informacji zmieniaj swoją strategię.

Jeśli za pomocą wysokiej jakości treści zainteresujesz swoich odbiorców, z dużym prawdopodobieństwem zapiszą się na listę subskrybentów. Aby jeszcze bardziej ich do tego zachęcić, możesz wykorzystać funkcję lead magnet. O czym mowa? Otóż lead magnet to coś, co oferujesz za darmo w zamian za wypełnienie formularza kontaktowego, zostawienie swojego adresu e-mail i wyrażenie zgody na dalszy kontakt. Takim lead magnetem może być np.:

• e-book,
• dedykowany raport,
• dostęp do webinaru,
• kurs lub materiał wideo,
• case study,
• bezpłatne konsultacje,
• kupon rabatowy itd.

Działania SEO

Chcesz pozyskiwać nowe wartościowe leady? Postaw również na działania SEO i zadbaj, aby Twoja firmowa strona internetowa wyświetlała się wysoko w Google. SEO (Search Engine Optimization) to wszystkie działania mające na celu właśnie to, aby witryna osiągała wysokie pozycje w organicznych (bezpłatnych) wynikach wyszukiwania na konkretne słowa kluczowe. Odpowiednio przeprowadzony proces przynosi efekty w postaci zwiększonego ruchu na stronie i większej ilości odwiedzin potencjalnych klientów.

Pozycjonowanie strony opiera się na wielu działaniach, które dzielą się na działania on-site (optymalizacja treści i optymalizacja techniczna) oraz off-site (link building – zdobywanie wartościowych linków zewnętrznych).

Należy zadbać przede wszystkim o:

• odpowiednie słowa kluczowe,
• tworzenie wartościowych treści,
• linkowanie wewnętrzne,
• szybkość ładowania strony,
• responsywny design – dopasowanie strony do urządzeń mobilnych,
• przyjazne adresy URL,
• linkowanie zewnętrzne itd.

Czynników, które wpływają na pozycję witryny w Google, jest o wiele więcej. Trzeba też pamiętać, że pozycjonowanie to długotrwały, złożony proces, który wymaga wiedzy, umiejętności i cierpliwości. Należy więc powierzyć go w ręce specjalistów, którzy znają się na rzeczy i śledzą aktualne trendy.

Jak działa lejek sprzedażowy?

Znasz już sposoby i narzędzia do generowania leadów. Mówiąc o lead generation, warto jeszcze wspomnieć nieco więcej o lejku sprzedażowym, który określa podróż, jaką odbywa klient od momentu poznania danej marki/produktu aż do finalizacji transakcji i zostania lojalnym klientem. Cały proces zakupowy składa się więc z kilku etapów, przez które przechodzi klient.

Lejek sprzedażowy dzielimy na 3 kluczowe części: ToFu, MoFu i BoFu. Nazwy te brzmią dość dziwnie i tajemniczo, ale mają duże znaczenie dla pozyskiwania leadów i doprowadzania klienta do zakupu. Na każdym z tych 3 poziomów należy prowadzić inne działania i w inny sposób komunikować się z odbiorcami, aby realizować poszczególne cele.

• ToFu (Top of the Funnel) – góra lejka sprzedażowego. Na tym etapie chcemy budować świadomość u potencjalnych klientów, przyciągnąć jak największą liczbę odbiorców, zwrócić ich uwagę i edukować ich, dostarczając wartościowe treści. Sposobem na to jest publikacja artykułów, wpisów na blogu, poradników, e-booków, postów w mediach społecznościowych czy infografik, dzięki którym można budować wizerunek eksperta.
• MoFu (Middle of the Funnel) – środek lejka. Na tym poziomie celem jest wzbudzenie zainteresowania ofertą i rozwijanie relacji. Warto pokazywać tutaj zalety swoich produktów/usług, ich wyróżniki i korzyści, jakie płyną z ich nabycia. Pomogą w tym takie materiały jak e-booki produktowe, filmy demo, artykuły porównujące produkty, rankingi czy organizowanie webinariów. Świetną drogą komunikacji z zainteresowanymi osobami jest e-mail marketing.
• BoFu (Bottom of the Funnel) – dół lejka sprzedażowego. Tutaj celem jest już pozyskanie leada, zakup i podtrzymanie relacji. Warto dzielić się więc takimi treściami jak konkretne case studies, pozytywne opinie innych klientów (social proof, czyli społeczny dowód słuszności) czy tutoriale, pokazujące, jak krok po kroku korzystać z produktu/usługi. Zainteresowanym osobom można udostępniać też wersje próbne produktów, darmowe konsultacje czy specjalne kody rabatowe.

Prowadząc komunikację ze swoimi odbiorcami, zwracaj więc uwagę, na którym etapie lejka się znajdują i dobrze dopasuj swój przekaz.

Mamy nadzieję, że odpowiedzieliśmy na Twoje pytania dotyczące generowania leadów i że powyższy poradnik był dla Ciebie wartościowy. Wykorzystaj nasze wskazówki, generuj leady i sprzedawaj!

Chcesz odnieść sukces w generowaniu leadów? Zależy Ci, aby budować rozpoznawalność na rynku i zdobywać więcej klientów? Możesz skorzystać ze wsparcia specjalistów WeNet, którzy pomagają małym i średnim firmom rozwijać się w Internecie. Nasi specjaliści wykorzystują sprawdzone narzędzia i sposoby promocji. Przygotowują dokładną strategię działania i sumiennie ją realizują. Sprawdź na wenet.pl, co mogą zrobić dla Ciebie eksperci.