Cross-selling i up-selling w e-commerce, czyli jak zwiększać sprzedaż

Każdy właściciel e-commerce chce, aby jego sklep internetowy generował jak największe przychody. Jednym ze sposobów na skuteczną sprzedaż jest wdrożenie takich strategii jak cross-selling i up-selling. Sprawdź, czym są te dwie techniki sprzedażowe i jaka jest między nimi różnica. Dowiedz się, kiedy i jak można je wykorzystywać, aby przekonać klientów do zwiększenia wartości ich koszyka zakupowego. 

Czym jest cross-selling?

Cross-selling (sprzedaż krzyżowa, uzupełniająca) to technika sprzedażowa, która polega na zaproponowaniu klientowi dodatkowego produktu, pasującego do tego już wybranego. Trzeba więc zastanowić się, jakie dana osoba ma potrzeby i co może jej się jeszcze przydać.

Przykłady cross-sellingu:

• Klient kupuje smartfon? Możesz mu zaoferować etui, szkło ochronne czy słuchawki.
• Sprzedajesz rowery? Zaproponuj swoim odbiorcom też kaski ochronne czy zapięcia rowerowe.
• A może klient dodał do koszyka skórzane buty? Wówczas może być też zainteresowany zakupem preparatu do czyszczenia obuwia.

Dodaj na karcie produktu taką informację jak np. Klienci, którzy kupili ten produkt, wybrali także:, a niżej pokaż przewijaną listę powiązanych produktów.

Proponowanie klientowi dodatkowych akcesoriów może zachęcić go do zrobienia większych zakupów, co w efekcie będzie skutkować wzrostem wartości koszyka oraz sprzedaży w sklepie internetowym. Aby jednak cross-selling faktycznie przyniósł efekty, warto przemyśleć, które produkty do siebie pasują.

Czym jest up-selling?

Drugą techniką sprzedaży jest up-selling (sprzedaż dodatkowa). Podobnie jak w przypadku cross-sellingu celem jest tu wzrost przychodu z transakcji, jednak różnicą jest sposób zwiększenia wartości koszyka zakupowego. 

Up-selling polega na rekomendacji klientowi droższego (lepszego lub nowszego) produktu z danej kategorii. Może być to inny model produktu o lepszych parametrach i opcjach technicznych lub ten sam, ale o bardziej rozbudowanych funkcjach.

Przykłady up-sellingu:

• Gdy klient wybiera smartfon, zaproponuj mu inny model z lepszymi parametrami.
• Jeśli sprzedajesz gry komputerowe, możesz zaoferować klientowi limitowaną edycję kolekcjonerską.

Pamiętaj jednak, aby dodatkowo polecany produkt był zgodny z potrzebami i oczekiwaniami danej osoby. Gdy klient szuka produktu w przystępnej cenie, nie proponuj mu opcji z wysokiej półki cenowej, aby go nie odstraszyć. Oferowana rzecz może być droższa o maksymalnie 30% od tej wybranej przez klienta (wartość orientacyjna). 

Ponadto w ramach up-sellingu warto proponować najbardziej popularne i dobrze oceniane produkty, które mają dużą liczbę pozytywnych recenzji. 

Dlaczego warto stosować te dwie techniki sprzedażowe?

Prowadzenie sprzedaży krzyżowej i dodatkowej wspiera e-biznes. Przede wszystkim oczywiście pomaga zwiększać zyski ze sprzedaży, ale nie jest to jedyna korzyść. 

Cross-selling i up-selling zwiększają też lojalność klientów. Za pomocą technik sprzedażowych możesz zyskać zadowolonego konsumenta, który będzie powracał do Twojego sklepu oraz być może będzie polecał go też innym osobom. 

Klient, mając różne opcje, może dokonać bardziej świadomego i trafnego wyboru. Poczuje, że stara się dostarczyć mu produkty, których potrzebuje. Pamiętaj, że klient e-sklepu nie może liczyć na pomoc sprzedawcy, tak jak jest to w przypadku punktu stacjonarnego. Dlatego warto oferować mu wsparcie w inny sposób. 

Pokazywanie szerokiego asortymentu i podpowiadanie klientowi produktów, które mogą mu być potrzebne, zapewnia mu łatwy do nich dostęp, wygodę oraz elastyczność wyboru. 

Podsumowując, omawiane techniki umożliwiają zaprezentowanie odbiorcom większej liczby produktów, zwiększenie wyników sprzedażowych oraz polepszenie satysfakcji klientów.