Poszukiwanie potencjalnych klientów bywa dla właścicieli firm trudnym zadaniem. Co więc robić, aby sobie je ułatwić? O jakich zasadach pamiętać? Podpowiadamy w naszym artykule, w którym wyjaśniamy, co to jest i na czym polega skuteczny prospecting. Przeczytaj i dowiedz się, jak pozyskiwać klientów i poprawić wyniki sprzedażowe. Poznaj techniki i metody pozyskiwania klientów, dzięki którym zwiększysz efektywność swoich działań.
Prospecting w sprzedaży – czym jest?
Prospecting to proces poszukiwania klientów. Są to różne działania i metody, których celem jest przygotowanie listy osób potencjalnie zainteresowanych produktem lub usługą oraz zachęcenie ich do zakupu. Prospecting pełni bardzo istotną funkcję w czynnościach sprzedażowych handlowców. Dobrze przygotowany pozwala stale napełniać lejek sprzedaży.
W całym procesie sprzedaży ważne jest, aby dokładnie poznać swojego potencjalnego klienta. Dzięki temu łatwiej będzie Ci dotrzeć do osób, dla których Twoja oferta może mieć realną wartość. Aby prospecting był skuteczny, należy nie tylko trafnie określić grupę docelową firmy (profil idealnego klienta), ale też zadbać o odpowiednią komunikację oraz dobrać odpowiednie metody kontaktu i techniki sprzedaży.
Etapy prospectingu
Prospecting, czyli inaczej poszukiwanie klientów to pierwszy krok w całym procesie sprzedaży. Jak już wspomnieliśmy, jego pierwszym celem jest przygotowanie wartościowej bazy danych potencjalnych odbiorców. Następnie trzeba nawiązać kontakt z tymi osobami oraz robić wszystko, aby w uprzejmy i nienachalny sposób zachęcić je do zakupu usługi czy też produktu w 
.
Jakie etapy prospectingu wyróżniamy? Przedstawiamy je poniżej.
- Analiza potrzeb klientów.
- Przygotowanie persony, czyli profilu idealnego potencjalnego klienta, do którego chcesz dotrzeć.
- Nawiązanie kontaktu z klientem.
- Prezentacja firmowej oferty, przedstawienie korzyści, zalet i wartości. Trafne odpowiadanie na obiekcje zakupowe.
- Dopasowanie do potrzeb klienta, budowanie relacji z odbiorcami.
- Sukces, czyli domknięcie sprzedaży.
Na każdym z tych etapów mamy styczność z klientami, którzy wykazują zróżnicowany poziom zainteresowania i wiedzy o ofercie. Można więc wyróżnić różne stadia klienta:
- suspect – ,,podejrzewany’’ klient, czyli osoba, która być może jest zainteresowana ofertą, gdyż np. zapisała się do newslettera lub wypełniła ankietę. Nie ma jednak wiedzy o produktach czy usługach i wymaga wyedukowania,
- prospect – klient, który okazał wstępne zainteresowanie produktem/usługą, chce dowiedzieć się więcej, ale bez wchodzenia w interakcję z przedstawicielem firmy,
- lead – potencjalny klient, który wyraził już zainteresowanie ofertą, np. odpowiedział na wiadomość mailową, kliknął konkrety przycisk CTA (Call To Action – wezwanie do działania), zostawił swoje dane czy wyraził chęć spotkania lub rozmowy telefonicznej z przedstawicielem handlowym. Ważne jest, aby jak najlepiej rozpoznać potrzeby i dopasować komunikat do odbiorcy. Im bardziej o to zadbasz, tym otrzymasz cieplejszy lead (hot lead).
Prospecting – jak pozyskiwać klientów?
Znając dokładnie swoją grupę docelową, jej potrzeby oraz problemy i sposoby ich rozwiązania, jesteś w stanie docierać do osób, które faktycznie mogą być zainteresowane Twoją ofertą. Jak przygotować listę, na której znajdą się potencjalni klienci?
Można korzystać tutaj z różnych źródeł, w tym z własnych baz danych pochodzących z zapisów do newslettera, pobrania e-booka czy zapisów na webinar. Dobrą opcją jest też korzystanie z narzędzia do śledzenia odwiedzin na stronie WWW, dedykowanych platform do generowania leadów oraz narzędzi do automatyzacji działań, takich jak np. LinkedIn Sales Navigator.
Aby pozyskiwać klientów, należy wykorzystywać różne metody kontaktu oraz skuteczne techniki sprzedaży. O tym, w jaki sposób możesz komunikować się z klientami przeczytasz poniżej.
Techniki kontaktu z potencjalnym klientem
Ze swoją grupą docelową możesz komunikować się na wiele sposobów. Warto je mieszać (korzystać z kilku) i testować, która z technik prospectingu (prospecting techniques) przynosi najlepsze efekty. Poniżej przedstawiamy przegląd wybranych form dotarcia do klientów.
Cold mailing
Jedną z najpopularniejszych metod komunikacji z klientem jest cold mailing. Jest to nic innego jak wysyłka wiadomości e-mail. Taka wiadomość trafia bezpośrednio do skrzynki odbiorczej potencjalnego klienta. Pamiętajmy, że skrzynka pocztowa to jedno z najczęściej używanych narzędzi pracy w każdej firmie. Zaletą tej techniki jest bezpośredni kontakt, a przy tym mniejsza nachalność niż w przypadku rozmowy telefonicznej.
Wiadomość e-mail najlepiej wysyłać bezpośrednio do konkretnego odbiorcy (na adresy imienne np. imie.nazwisko@), a nie na ogólny adres firmowy. Aby ta droga kontaktu była skuteczna, należy zadbać o ciekawy, przyciągający uwagę tytuł, treść dopasowaną do odbiorcy, personalizację oraz odpowiednie CTA na końcu wiadomości.
Warto wykorzystywać narzędzia, które automatyzują wysyłkę maili. Przykładem jest chociażby Hubspot. Dzięki dodatkowym narzędziom zaoszczędzisz czas, ułatwisz sobie pracę i będziesz efektywniej budować kontakt z przyszłymi klientami.
Cold calling
Cold calling to nadal popularny sposób kontaktu z osobami, które po raz pierwszy mają styczność z ofertą danej firmy. Polega na niezapowiedzianym kontakcie telefonicznym z konkretną osobą decyzyjną.
Zobacz też: Rozmowa sprzedażowa przez telefon
Warto wspomnieć, że inną opcją jest też warm calling. W tym przypadku kontaktujemy się z osobami, które mają już jakąś wiedzę na temat firmowej oferty. Do tej grupy wliczamy obecnych oraz byłych klientów, a także odbiorców, którzy mogą być potencjalnymi klientami – kontakt telefoniczny z takimi osobami został poprzedzony innym działaniem, np. wysyłką maila.
Calling ma wielu sceptyków, jednak metoda ta nadal jest skuteczna. Jej zaletą jest możliwość interakcji z drugą osobą, zadawania pytań, udzielania odpowiedzi i szybkie uzyskiwanie feedbacku. Dzięki temu można łatwo i szybko zidentyfikować potrzeby potencjalnego klienta, już podczas rozmowy się do nich odnieść i zaproponować najlepsze rozwiązanie. Aby cold calling prowadził do sprzedaży, warto zadbać o interesujący komunikat otwierający i spersonalizować swój przekaz.
Social selling
Jeśli chodzi o social selling, to dotarcie do potencjalnych klientów odbywa się tutaj za pomocą mediów społecznościowych. Ta technika polega na budowaniu i utrzymywaniu relacji, które w efekcie prowadzą do sprzedaży. Wymaga jednak czasu, cierpliwości i systematycznej pracy.
Jednym z najlepszych kanałów do pozyskiwania kontaktów jest LinkedIn (zwłaszcza, jeśli swoją ofertę kierujesz do segmentu B2B). Należy tutaj publikować wartościowe treści i budować pozycję eksperta w branży. Bardzo ważne jest rozwijanie sieci kontaktów potencjalnych klientów i wysyłanie wiadomości (działania prospectingowe).
Aby social selling był skuteczny, trzeba poznać odbiorcę i jego potrzeby. Nie wysyłaj więc swojej oferty już w pierwszej wiadomości. Zrób to w odpowiednim momencie.
Jakie są jeszcze metody docierania do klientów?
Zastanawiasz się, jakie są jeszcze metody pozyskiwania nowych klientów? Otóż można wykorzystywać też sposoby tradycyjne. Jednym z nich są polecenia i rekomendacje. Istotne jest zbudowanie pozytywnego wizerunku wśród obecnych klientów i budowanie z nimi relacji. Dzięki temu zwiększa się szansa, że klienci, udzielając opinii, przyprowadzą kolejnych odbiorców. Pamiętaj, że jeśli klient trafi do Ciebie z rekomendacji, to prawdopodobieństwo zakupu znacznie wzrasta. W trakcie rozmów z klientami możesz więc prosić o polecenia.
Inną możliwością jest organizowanie wydarzeń branżowych lub udział w tego typu spotkaniach (np. konferencje, szkolenia, warsztaty, targi). Jest to świetny sposób na dotarcie do danej grupy docelowej. Uczestnicząc w evencie, możesz poinformować ludzi o swoich produktach czy usługach oraz nawiązać nowe kontakty biznesowe.
Skuteczny prospecting – o czym jeszcze należy pamiętać?
Aby proces prospectingu był skuteczny, posiadanie wiedzy i znajomość techniki sprzedaży nie wystarczą. Niezbędne jest wykorzystanie tego wszystkiego w praktyce i systematyczne, aktywne działanie. Należy przygotować odpowiedni harmonogram i plan działania oraz sumiennie i konsekwentnie go realizować. Dobrze jest zaplanować określoną liczbę czynności prospectingowych w ciągu dnia, tygodnia czy miesiąca. Warto też testować i sprawdzać, aby wybrać najskuteczniejszą metodę prospectingu. Pamiętaj, że poszukiwania nowych klientów wymagają czasu i pracy. Często na efekty trzeba trochę poczekać, ale realizowanie przemyślanej strategii zdecydowanie się opłaca.
Ważne jest też, aby nie być zbyt natarczywym w stosunku do swoich potencjalnych klientów. Należy zachęcać, przedstawiać korzyści i zalety, ale nie być przy tym nachalnym. Nie wysyłaj spamu. W świetle naszych obserwacji bombardowanie odbiorcy zbyt dużą ilością maili czy telefonów może przynieść efekt odwrotny do zamierzonego.
Pamiętaj też, że wysyłanie ofert do wszystkich znalezionych firm nie jest dobrym pomysłem. Kontaktuj się tylko z tymi, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą. Zamiast szablonów wykorzystuj spersonalizowane wiadomości. Miej też na uwadze, że czasem warto zachować umiar i lepiej wysyłać mniej treści, ale zadbać, aby były one precyzyjnie wyprodukowane pod potrzeby klienta.
Chcesz docierać do nowych klientów i zwiększać swoją sprzedaż? Możesz skorzystać z pomocy profesjonalnych doradców internetowych. Specjaliści WeNet doskonale znają się na marketingu online. Wiedzą, jakich narzędzi używać i jakie działania prowadzić. Dobierają skuteczne rozwiązania do potrzeb danego biznesu. Sprawdź, co mogą zrobić dla Ciebie nasi eksperci i z powodzeniem rozwijaj swoją działalność.
